Fernando Figueroa Erbes El Vendedor Profesional

ESCUELA DE NEGOCIOS, LIDERAZGO
Y DESARROLLO ORGANIZACIONAL
EL VENDEDOR PROFESIONAL
Los mejores vendedores se hacen, no nacen, el éxito proviene de una combinación de capacidad innata y habilidades adquiridas. El conocimiento y las habilidades necesarias para satisfacer las complejas y competitivas condiciones del mercado se adquieren mediante capacitación, entrenamiento y una práctica intensa.Como consecuencia de una serie de presiones competitivas y económicas, las empresas se han visto en la necesidad de adoptar una postura más orientada al mercado. Las empresas orientadas al mercado coordinan e integran
todas sus actividades con el objetivo de mejorar el nivel de satisfacción de sus clientes, dando lugar a que surja un
nuevo tipo de vendedor, “El Vendedor Profesional”
“El VendedorProfesional” lejos de limitarse a obtener pedidos, se encuentra ayudando a su cliente a resolver problemas en una constante labor de consultoría. Por otro lado, cumple con un papel estratégico en su compañía ya
que transmite los deseos y necesidades de sus clientes con la finalidad de que se desarrollen los productos y serEn la época moderna, las empresas no compran, establecen relaciones. “ElVen- “NADA OCURRE HASTA QUE ALGUIEN
dedor Profesional” proporcionan un elemento insustituible en el mercado ya que VENDE ALGO”
sirven como enlace personal entre los sistemas de compra y de venta. Son resRED MOTLEY
ponsables de establecer y conservar plataformas de relación entre compradores y
Las ventas constituyen una de las carreras más emocionantes, de mayores recompensas financieras y conmayores logros. Muchos representantes de ventas tienen un amplio nivel de libertad en el trabajo , como un empresario
o un propietario independiente de algún negocio, y sin embargo, disfrutan de la seguridad y los beneficios de estar
empleado en una empresa.
A pesar de las muchas oportunidades y de las elevadas compensaciones que las ventas ofrecen, siempre parece
haber una escases de vendedorescalificados, lo que implica que las ventas resulten ineficientes comparado con lo
que podrían ser. Muchos vendedores son malos planeadores y organizadores, por lo que pierden tiempo esperando para ver clientes, visitan a las cuentas equivocadas, dedican demasiado tiempo a personas que no tienen el
poder de tomar una decisión de compra y no diseñan presentaciones de ventas que se centren en lasnecesidades
del prospecto.
Las investigaciones han demostrado que la mayor parte de las ventas las realiza una minoría de vendedores y que
la rotación anual es 60% o superior en muchas industrias.
La oportunidad está a tu alcance, el curso de formación “El vendedor profesional”,
te proporcionará las herramientas para alcanzar el éxito.

Tel (442) 5161173

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O BJETIVOS DEL C URSO
Los participantes:
1.– Conocerán y comprenderá la actual dinámica de los mercados.
2.– Conocerá las más actuales herramientas de planeación y administración de ventas.
3.– Conocerá el proceso de venta personal y las técnicas de implementación de la venta consultiva en el trabajo cotidiano.
4.– Desarrollará habilidades en el manejo de la venta consultiva que lepermitirán incrementar los resultados del desempeño de su trabajo y su ingreso personal.

C ONTENIDO DEL CURSO
II.– El Vendedor profesional (leyes de Todd Duncan)

“EL VENDEDOR
HACE QUE LAS
COSAS SUCEDAN
EN EL MERCADO”

a) La ley de iceberg
b) La ley de la cumbre
c) La ley del accionista
d) La ley de la escalera
e) La ley de la palanca
d) La ley del reloj de arena
e) La ley de la escoba
II.–Características de la venta personal
a) Diversidad del trabajo de ventas
b) La venta consultiva
c) El papel del vendedor
e) La dirección y gerencia de ventas
f) La venta en equipo
III.– La venta personal exitosa

a) Construya un negocio de ventas confiable
b) La aproximación
c) La entrevista
d) La solución
e) La acción
f) Apunte a los mejores prospectos (prospección)
g) Asegure la lealtad del cliente
h)...