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CAMBIO DE ACTITUDES. PERSUASIÓN E INFLUENCIA SOCIAL Wendy Wood Department of Psychology, Texas A&M University, College Station, Texas 77843 e-mail: wlw@psyc.tamu.edu

Annual Review of Psychology , 2000, 51, 539-571
Descriptores: influencia, motivos, apelación al miedo, identidad social. Abstract:
Este capítulo revisa los desarrollos teóricos y empíricos contenidos en las investigacionessobre la influencia social y la persuasión basada en el mensaje publicadas durante el período comprendido entre 1996-1998. En estos trabajos se identifican tres motivos centrales que generan cambio y resistencia de actitud. Estos implican la relación con el yo, con otros y las recompensas y castigos que pueden proporcionar, así como una comprensión válida de la realidad. Dichos motivos tienenconsecuencias para el procesamiento de la información y para el cambio de actitud en contextos públicos y privados. Al estudiar las funciones de las actitudes también abordamos los motivos en la persuasión y la teoría de la disonancia cognoscitiva. Además, el capítulo revisa los aspectos relativamente exclusivos contenidos en cada material: respecto a la persuasión considera los mecanismos afectivos ycognitivos subyacentes al cambio de actitud, especialmente en los modelos de procesamiento dual, así como las reacciones afectivas de los receptores y el sesgo en el procesamiento. En cuanto a la influencia social, el capítulo considera cómo las actitudes están presentes en las relaciones sociales, incluyendo la teoría de la identidad social y la influencia de los grupos minoritarios ymayoritarios.

CONTENIDO Introducción Motivos para coincidir con otros
Influencia Pública vs Privada

Motivos en la Investigación sobre Persuasión
Teorías Funcionales Teoría de la Disonancia Cognoscitiva

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Actitudes Múltiples
Fuentes de Actitudes Múltiples Influencia y Actitudes Múltiples

Modelos de Procesamiento Dual sobre Persuasión
Mediación de las Respuestas Cognitivas en el Cambio deActitud Modelos de Procesamiento Dual e Influencia Social Procesamiento Motivado y Corrección de Sesgos

Afecto e Influencia
Efecto de los Sentimientos Utilización del Miedo

Grupos y Auto-Identidad
Consenso Social y Validez de la Información Motivos Múltiples instigados por Grupos

Opinión de Grupos Minoritarios y Mayoritarios Conclusión

3 INTRODUCCIÓN Este capítulo revisa losdesarrollos teóricos y empíricos de las investigaciones sobre cambio de actitud centrados en dos áreas tradicionales de investigación: el estudio de la persuasión basada en el mensaje y el estudio de la influencia social. En el paradigma de la persuasión los intentos de influencia incluyen, típicamente, la argumentación detallada que se presenta al sujeto receptor en un contexto y en una condición deinteracción social mínima. En contraste, los planteamientos sobre el papel de la influencia social normalmente se refieren a la información relativa a la posición de la fuente, pero ésta se incluye en un contexto social más complejo que puede cubrir, además, la interacción entre los sujetos participantes. Debido a la marcada continuidad en los análisis teóricos y los hallazgos empíricos surgidos bajoestas líneas de investigación en años recientes, esta revisión explora ambas tendencias. Se enfatiza en particular la investigación publicada entre 1996 y 1998, debido a que la revisión anterior de Petty et al (1997) se ocupa de los años anteriores. Ante el hecho de que la investigación sobre influencia social tiene un papel significativo en esta revisión, nos vemos obligados a prestar atenciónlimitada a otras áreas de investigación consideradas en el pasado de y la capital importancia. El trabajo sobre la estructura de las actitudes

relación actitud-conducta ha continuado desarrollándose, así Eagly & Chaiken (1998) proporcionan una revisión excelente en esa área; también es importante, a pesar de algunas superposiciones con esta revisión, la efectuada por Petty y Wegener (1998 a),...