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Defina que es Ruptura
“Es la que se produce cuando una de las partes al menos, estimando que ya no está en estado de proseguir la negociación, decide sin interrumpirla sin esperanza concreta de reanudarla.”
Describa lo que es aplazamiento
“Es una forma de ruptura simple provisional con un límite de duración. Se escoge este recursos cuando el acercamiento es imposible pero el respeto mutuoimpide optar por la ruptura simple.” (Le
Defina la diferencia entre ruptura y aplazamiento
“El aplazamiento es cuando la reanudación de la negociación es automática después del plazo admitido por las dos partes, mientras que en la ruptura no se produce más que por iniciativa de una de ellas o por un cambio importante de circunstancia.” (Lebel, 1990, págs. 80-81)
¿Qué es dominio-frustración?
En lanegociación la parte que tiene más poder es aquel que tiene dominio para establecer sus decisiones con la frustración de venganza de la otra parte. La decisión que es tomada por la persona que tiene el poder, para la otra la considera autoritaria y es mal recibida.
“El dominio es ciertamente una actitud de acercamiento, pero dentro de una total falta de respeto a la integridad de una de laspartes.” (Lebel, 1990, págs. 82-83).
Especifique que tipo de compromisos existen
a) “No se mantiene más que lo que es estrictamente común a los dos puntos de vista. Este es el compromiso que deja frustra a las dos partes ya que no explotan gran parte de su potencial, en esta fórmula solo hay perdedores.” (Ovejero pág.212) Es una manera de iniciación evitando rupturas antes de una nueva formade negociar.
b) Se opta por todo lo que no haya sido excluido o rechazado por cualquiera de las partes, llamado compromiso rico, es algo más duradero, bases más solidad.
c) Compromiso llamado también tercera vía, las partes no encuentran el campo del entendimiento, evitan ruptura buscando una posición en la que no desagrade a ninguna de las partes. En este compromiso las partes adoptanposiciones ni tan buenas ni tan malas es decir en un reparto de 50%.
En qué consiste el acuerdo sobre un procedimiento para decidir quien ganara “Consiste ponerse de acuerdo sobre una regla, procedimiento, norma o método que ofrezca una solución que ambas partes deben aceptar.”(Ovejero pág.213)
En que consiste la solución integrativa
“Soluciona las discrepancias, más compleja que lasanteriores.”(Ovejero pág.213)
¿Qué es sinergia?
Se trata “de una situación de la que somos capaces tanto de actuar con sentido de acercamiento, como de tener una gran voluntad de respeto mutuo.” (Ovejero pág. 214)
Cuáles son los puntos que debemos investigar para mejorar la evaluación de los interese del otro
“Aquí investigamos:
* Conductas pasadas en escenarios similares
* La formación y laafiliación profesional
* El puesto ocupado dentro de la organización y la afiliación
* A quien admira, quien da consejos que tienen pesos para ellos y a quien consultan los temas que están en juego.” (Lax y Sebenius 1991 pag 95-96)
¿Qué es elección táctica?
“Una parte puede reclamar valor haciendo que la otra perciba mal su campo de negociación, estas suelen ser tácticas de persuasiónmaligna.”(Ovejero pág.220)
¿Qué es justicia distributiva?
“No es ético intentar en una negociación ganas más a costa de la otra parte.” (Ovejero pág.220)
¿Qué es externalidades?
“La última cuestión, la de los otros que no están en la mesa de negociación merece alguna mención.” (Ovejero pág.221)
CUESTIONARIO CAPITULO 15

Enumere y explique las modalidades de intermediación
*Facilitador.- secentra en el proceso mismo ayudando al iniciar la negociación cuando nadie quiere dar el primer paso, o reiniciar el proceso luego de se ha roto la negociación.
*Mediador.- adopta una posición activa en la negociación ayudando en la búsqueda de información sobre las preferencias, los aspectos que son de mayor o menor interés para las partes y los términos en los que estarían dispuestos a...