FH 291 Hausser Food Products Company
Páginas: 17 (4016 palabras)
Publicado: 2 de mayo de 2015
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HAUSSER FOOD PRODUCTS COMPANY
Hausser Food Products Company (del libro «Motivation, Leadership, and Influence», parte 3,
págs. 298‐305), por Steven Palesy y David A. Nadler.
Copyright © by Columbia University, Organization Research and Consultation.
Traducido y reproducido con permiso por el IESE.
Prohibida la reproducción.
Ultima edición: 11/96
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Brenda Cooper, jefe de ventas de la región sureste de Hausser Food Products (HFP)
Company, manifestó sus preocupaciones a un investigador de una bien conocida
escuela de administración de empresas del Este.
«Creo que el año pasado empecé a hacer algunos progresos por aquí, pero la
situación es mucho más difícil de lo que pensaba cuando me incorporé. Nuestros actuales métodos de venta no son adecuados y los integrantes de la
fuerza de ventas no parecen estar interesados en venir con nuevas ideas o
propuestas relativas a las ventas.»
Antecedentes
Hausser Food Products Company es una empresa líder en Estados Unidos en el campo
de la producción y la comercialización de productos alimenticios infantiles, en los que
se incluyen carnes, verduras y frutas deshidratadas y platos combinados. La línea de
productos incluye alimentos completamente deshidratados para niños pequeños, así
como alimentos parcialmente deshidratados o picados, para niños de seis meses de
edad y mayores. HFP ha sido tradicionalmente el líder en este campo. La compañía no
tiene otras líneas de productos principales. Sus productos son famosos por su elevada calidad y su nombre es bien conocido por la mayoría de los consumidores.
Las instalaciones de producción y almacenamiento son propiedad de HFP. Su bien
desarrollada red de distribución proporciona entrega directa de los productos a los
almacenes y tiendas de las principales cadenas. El segmento de menor tamaño de su
mercado está compuesto por un número limitado de instituciones para niños que compran productos HFP a granel.
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Hausser Food Products Company (del libro «Motivation, Leadership, and Influence», parte 3, págs.
298‐305), por Steven Palesy y David A. Nadler.
Copyright © by Columbia University, Organization Research and Consultation.
Traducido y reproducido con permiso por el IESE.
Prohibida la reproducción.
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HFP ha tenido una larga historia en el negocio de los alimentos infantiles.
Tradicionalmente ha sido el líder del mercado y durante años ha mantenido una participación de mercado de un 60%. En los años sesenta, la empresa experimentó una
rápida expansión y crecimiento. El número de diferentes tipos de productos
alimenticios infantiles aumentó de un modo considerable para mantenerse a la altura
de la demanda creciente de un mayor número de alimentos y de una mayor variedad
de productos. Desde mediados de los años sesenta a mediados de los setenta, las
ventas experimentaron un incremento del 15% anual acumulado.
Durante los últimos años, HFP ha hecho frente a un mercado de productos alimenticios
infantiles sumamente cambiante. La súbita disminución experimentada por la tasa de
natalidad produjo cambios importantes en todo el negocio de alimentos ...
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Hausser Food Products Company (del libro «Motivation, Leadership, and Influence», parte 3,
págs. 298‐305), por Steven Palesy y David A. Nadler.
Copyright © by Columbia University, Organization Research and Consultation.
Traducido y reproducido con permiso por el IESE.
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Brenda Cooper, jefe de ventas de la región sureste de Hausser Food Products (HFP)
Company, manifestó sus preocupaciones a un investigador de una bien conocida
escuela de administración de empresas del Este.
«Creo que el año pasado empecé a hacer algunos progresos por aquí, pero la
situación es mucho más difícil de lo que pensaba cuando me incorporé. Nuestros actuales métodos de venta no son adecuados y los integrantes de la
fuerza de ventas no parecen estar interesados en venir con nuevas ideas o
propuestas relativas a las ventas.»
Antecedentes
Hausser Food Products Company es una empresa líder en Estados Unidos en el campo
de la producción y la comercialización de productos alimenticios infantiles, en los que
se incluyen carnes, verduras y frutas deshidratadas y platos combinados. La línea de
productos incluye alimentos completamente deshidratados para niños pequeños, así
como alimentos parcialmente deshidratados o picados, para niños de seis meses de
edad y mayores. HFP ha sido tradicionalmente el líder en este campo. La compañía no
tiene otras líneas de productos principales. Sus productos son famosos por su elevada calidad y su nombre es bien conocido por la mayoría de los consumidores.
Las instalaciones de producción y almacenamiento son propiedad de HFP. Su bien
desarrollada red de distribución proporciona entrega directa de los productos a los
almacenes y tiendas de las principales cadenas. El segmento de menor tamaño de su
mercado está compuesto por un número limitado de instituciones para niños que compran productos HFP a granel.
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Hausser Food Products Company (del libro «Motivation, Leadership, and Influence», parte 3, págs.
298‐305), por Steven Palesy y David A. Nadler.
Copyright © by Columbia University, Organization Research and Consultation.
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HFP ha tenido una larga historia en el negocio de los alimentos infantiles.
Tradicionalmente ha sido el líder del mercado y durante años ha mantenido una participación de mercado de un 60%. En los años sesenta, la empresa experimentó una
rápida expansión y crecimiento. El número de diferentes tipos de productos
alimenticios infantiles aumentó de un modo considerable para mantenerse a la altura
de la demanda creciente de un mayor número de alimentos y de una mayor variedad
de productos. Desde mediados de los años sesenta a mediados de los setenta, las
ventas experimentaron un incremento del 15% anual acumulado.
Durante los últimos años, HFP ha hecho frente a un mercado de productos alimenticios
infantiles sumamente cambiante. La súbita disminución experimentada por la tasa de
natalidad produjo cambios importantes en todo el negocio de alimentos ...
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