Fiat

FIAT STILO: POSICIONAMIENTO
1.- ¿Cual es el cliente potencial de Fiat Stilo; en que se diferencia el cliente target al que se quiere dirigir Martin del que propone Palau?
Del análisis resulto cuatro grupos suficientemente homogéneos y diferentes entre sí como para analizarlos por separado en lo que el tipo de vehículo que deseaban el precio que estarían dispuestos a pagar, la comunicación ylos valores que les interesaban:
VEHÍCULO vs.SEGMENTOS | VARONES | MUJERES |
CINCO PUERTAS | * Era el grupo mayor (alcanzaba el 54%) * Edad media de 34 años, la franja entre 34 y 37 era la más numerosa. * Profesión típica: trabajador por cuenta ajena.Ingresos: alrededor de la media de la población. * Estado civil: Casado * Utilizaba el vehículo: trabajar y viajar. | * Suponía el 16% de los compradores. * Esta civil: casada, * Utiliza el vehículo: trabajar y llevar a los hijos al colegio. (con uno o dos hijos) * Nivel socioeconómico medio-alto,* Edad media 30-38 años. |
TRES PUERTAS | * Jóvenes de entre 25 y 30 años. (El 26% de los clientes de este segmento) Mucho más impulsivo. * Joven e innovador. * Mucho menos fiel a una marca. * Ésta sería su primera compra de un coche (alto porcentaje). * Nivel socioeconómico era más alto que el comprador de cinco puertas. * Se identificabacomo estudiante o trabajador por cuenta ajena. * Edad: 25-30 años, sin hijos * Viviendo aún en el hogar paterno (en una inmensa mayoría). | * Suponía sólo el 7% de los compradores * Pero tenía una elevada importancia debido a su capacidad para marcar tendencias y crear opinión. * Era el grupo de renta más alto. * Compraban un vehículo para trasladarse al trabajo y para viajar. *Eran urbanas. * Sujetas a las tendencias de la moda. * Muy poco influenciables por la imagen de las marcas. |

Al analizar estos cuatro grupos se obtuvieron dos conclusiones: a la hora de plantear una estrategia enfocada al comprador del cinco puertas era preciso orientarla a un público fundamentalmente masculino, capaz de cambiar de marca, que desease por seguridad y confort, y con un nivelde vida medio-alto.
Por otra parte, el público del tres puertas era mucho más joven, mayoritariamente masculino, pero con un considerable porcentaje de mujeres, y más abierto al cambio, tanto de marca como de tipo de vehículo. Estaba menos influido por la imagen de las marcas, y tenía mayor poder adquisitivo. En este caso la variable precio podía jugar un papel de indicador de calidad.
Elcliente potencial de Fiat Stilo serian aquellos con un nivel socioeconómico medio- alto que busca un vehículo superior al que tiene opción de acceder a cualquier precio, debido a su comodidad, equipamiento y de calidad.
El que propone Palau es un cliente de alto poder adquisitivo, con un vehículo equipado y de calidad con un alto valor en el contenido de estos vehículos, en otras palabras un vehículode prestigio para gente con elevados ingresos independientemente si fueren varones o mujeres.
El que propone Martin, son los mismos clientes que tiene los cuales relacionan la marca con atributos de precio, y hay que seguir esa misma línea para no perder a esos clientes.

2.- ¿A qué cliente me quiero dirigir?

Se debe dirigir en gran medida a un cliente diferente, compradores con medio-altonivel adquisitivo los cuales se lo demuestra a continuación:
Los dos grupos más relevantes son:
1.- Modelo de 5 puertas:
* Público: masculino
* Edad media de 34 años, (la franja entre 34 y 37 era la más numerosa).
* Profesión típica: trabajador por cuenta ajena.
* Ingresos: alrededor de la media de la...