ficha técnica IPV

Ficha Técnica

Nombre: IPV- Inventario de Personalidad del Vendedor
Nombre Original: Inventaire de la personalite des Vendeurs IPV
Adaptación al español: TEA Ediciones, S.A. Departamento de I+DAdaptación Mexicana: Editorial El Manual Moderno, S.A. de C.V
Tiempo de aplicación: variable, alrededor de 40 min.
Edad de aplicación: adolescentes y adultos, con nivel cultural básico
Formas deaplicación: individual y colectiva
Área que evalúa: Medida de una disposición general para la venta (DGV), dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad:comprensión, adaptabilidad, control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, combatividad, Dominio, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.
Materiales de aplicación: 
• Manual
• Cuadernillo
• Hoja derespuestas
• Hoja de perfil
• Plantilla de calificación

Desarrollo
La psicología de la Venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos omás protagonistas. En esta definición subraya que el éxito de la operación de venta está ligado, en parte, a la naturaleza y calidad de la relación. No obstante, es claro que la noción de “Venta” es unaabstracción, puesto que varia, al menos, en función de dos parámetros: el tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) y el contenido de la misma (producto, mercado, etc.). Lamultiplicidad de especificaciones o categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debebasarse sobre un estudio de personalidad.
Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es muy probable que, de la misma manera que se define el concepto general de venta, seaposible poner de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y contenido de la...