Fidelizacion De Cliente En Depositos En España

Nuevas estrategias de venta

Las nuevas estrategias comerciales diseñadas por las entidades bancarias españolas tienen, más que nunca, un objetivo claro: la captación y fidelización de clientes. Un propósito que no sorprende a nadie, aunque sí lo hacen, y cada vez más, las sugerencias que los diferentes bancos lanzan a los clientes para conseguirlo. Han dejado a un lado las tostadoras y lostelevisores que, por abrir una cuenta o domiciliar la nómina, "regalaban" a cambio de otros souvenir más atractivos para los bolsillos de los españoles. La última maniobra comercial se centra, precisamente, en la posibilidad de que el banco pague una parte de las facturas de los clientes, concretamente el 2% de los recibos de agua, gas, luz, teléfonos e Internet.

Para ello afinan sus estrategias,lo que ha generado un panorama bastante dinámico en el que, a primera vista, el cliente parece ser el principal beneficiado. Así, en el caso de la reduccción del 2% de las facturas, una familia que pague 30 euros al mes, por ejemplo, por las factura del agua, ahorraría 0,6 euros al mes, lo que multiplicado por 12 meses sería 7,2 euros. Es decir, pasaría de pagar 360 euros a abonar 352,8. Anteiniciativas de "tal calibre", sin embargo, el cliente no debe olvidar que los bancos jamás pierden dinero. Porque lo que obtienen a cambio es mucho más jugoso: la nómima o pensión de los clientes, dinero contante y sonante para autofinanciarse o realizar sus inversiones. Por esta razón, los interesados en este tipo de ofertas deben valorar si los 6-7 euros pueden ahorrarse en un año les interesa siles cobran un 1-2% en gastos de mantenimiento de un plan de pensiones -asociado a este produto-, por ejemplo-. También deben concretar con el banco el tiempo en el que permanecerá vigente esta oferta, porque puede ser que sólo tenga validez un año.

Fieles al banco

Captar la atención de un usuario hasta lograr convertirlo en cliente es un asunto de vital importancia para directores desucursales de cajas y bancos, sobre todo si se tiene en cuenta el comportamiento de las personas, caracterizado por su fidelidad. Así lo indica el hecho de que sólo el 6% de los particulares cambia de entidad cada año, y siete de cada diez tiene un único banco de referencia. Las cifras son el resultado de un estudio realizado por la Comisión Europea que refleja, además, que la insatisfacción no basta paracerrar una cuenta y marcharse a otra firma. La movilidad es prácticamente inexistente en España, de ahí que atraer a un cliente sea un tema prioritario. Ahora bien, ¿significa esto que, una vez conseguida su confianza, ya puede el banco "echarse a dormir"? Hace unos años, la respuesta habría sido afirmativa, pero en la actualidad es un rotundo "no". En efecto, hasta no hace mucho tiempo, laelección de un banco solía responder a cuestiones prácticas (por ejemplo, la entidad más cercana al lugar de residencia), cuestiones de fiabilidad (por la trayectoria del propio banco) o de tradición determinadas, más que nada, por las elecciones previas de la familia del usuario.

Si bien estos factores todavía inciden a la hora de evaluar beneficios y desventajas, lo cierto es que hay más elementosen juego que se podrían agrupar en una única (y nueva) pregunta: ¿Qué me ofrece realmente este banco para que yo abra mis cuentas en él? La variedad es, cuando menos, sorprendente, y un rápido vistazo por las distintas instituciones permite detectarla con facilidad. En algunas, domiciliar la nómina puede lograr que desaparezcan las comisiones. En otras, que aumenten los intereses en beneficio delcliente, o que el banco ofrezca distintos obsequios, como colocar dinero en la cuenta o regalar un ordenador portátil. En esta línea, una de las ofertas más llamativas consiste en que, al domiciliar la nómina y los recibos, el banco paga un porcentaje de estos últimos. Concretamente, el 2%.

El mecanismo comenzó a aplicarlo en 2005 una firma extranjera que opera en España y que, en la...