fijacion de los objetivos de venta

Fijación de los objetivos de venta

1. ¿Qué son los objetivos de venta?
Se trata de determinar las ventas que puede conseguir la empresa, de cada uno de sus diferentes productos o servicios,durante un período de tiempo determinado (generalmente un año) y que se trate de unas cifras no especulativas, sino que tengan una base objetiva, que puedan conseguirse.
Si los objetivos no tienen unabase correcta, si sólo son deseos sin justificación en el mercado y en las posibilidades de acción de la empresa, pueden fijarse tanto en exceso, y no ser realmente conseguibles, dando lugar a unasecuela de problemas económicos y de frustraciones, o establecerse por defecto, infravalorando las posibilidades de la empresa.
Con todo, es preferible “pecar” por defecto, que por exceso.
También sehabla de Previsiones de venta; de hecho Objetivos y Previsiones de venta son conceptos con significados muy afines. La Previsión sería más bien el proceso de cálculo seguido para obtener la cifra deposibles ventas, que se transforma en Objetivo cuando es aceptado por la empresa para conseguirlo.
2. ¿Por qué fijar objetivos de venta?
Porque las ventas que vaya a obtener la empresa condicionansu viabilidad. Si no se fijan unos objetivos, la empresa actuará “a ciegas”, no tendrá una meta a conseguir, no podrá evaluar la eficacia de su acción.
3. ¿Para qué fijar objetivos de venta?
Parasaber si las ventas que se establezcan como objetivo a conseguir permiten que la empresa sea económicamente viable y pueda desarrollarse en el tiempo.
Las ventas determinan los ingresos de laempresa, y deben ser suficientes para cubrir todos los costes y gastos fijos y variables que se produzcan, así como las amortizaciones de los equipos e instalaciones, y además aportar un beneficio.
4.¿Cómo fijar los objetivos de venta?
Es el punto clave de este tema. Se trata de describir la forma, el método que la empresa tiene que aplicar para poder llegar a fijar unas cifras de venta. Y que...