Fijacion de precios

Diciembre/2010

ANALISIS DE : Fijando Precios para Ganar Competitividad

¿Cuál debería ser la estrategia de fijación de precios de las PYMES en relación a la situación económica actual?

Una vez analizadas las diferentes posibilidades que nos presenta el compendio de interpretaciones y ejemplos expuestos en la obra, y tomando en cuenta el período de recesión global en el que nosencontramos , podemos considerar que el sistema de fijación de precios que puede adaptarse mejor a una PYME es el basado en el cliente o consumidor, obviamente sin olvidar que dicho precio debe por lo menos suponer unos beneficios para la empresa. Se puede decir que el modo de determinar diferentes precios a clientes con diferente grados de sensibilidad al precio es uno de los eternos retos delcomercio de venta al público.

En otras palabras, el hecho de hallarnos en un momento de recesión, hace necesario que el sistema de fijación de precios deba adaptarse mejor a las expectativas de precio que el cliente esté dispuesto a pagar, es por ello que un buen sistema de fijación de precios es aquél basado en el propio cliente o consumidor. Esto se debe al hecho que este sistemapermite que sea posible llevar a cabo un proceso de discriminación de precios mucho más personalizado, y no tan sólo el establecido por Pigou, al existir la posibilidad que, en función del sector en el que se encuentre la sociedad y las características del mismo, sea el propio cliente quien establezca un precio, por tanto ya no estaríamos ante una discriminación grupal, sino ante una discriminación engran medida individual, lo que permitiría que la sociedad PYME pudiera absorber el 100% del gasto asumible por el cliente.

Este sistema de fijación de precios permite otra ventaja, como es centrarse en un tipo de rentabilidad ya no sólo de carácter contable, sino más bien en una rentabilidad que permita poder establecer en qué productos debemos realizar un mayor esfuerzo de cara a lasexpectativas y voluntades del consumidor. En otras palabras, permite centrarnos en un sistema de rentabilidad de marketing, lo que nos permite ver, no solo cómo el producto absorbe el coste de su fabricación o comercialización sino además cómo éste permite a la sociedad PYME atraer clientes al negocio, y de esta forma brindarles la oportunidad de además de satisfacer la demanda del producto queestaban buscando sino también satisfacer la necesidad de otros productos que en principio no buscaban y pueden llegar a resultar mucho más rentables para la sociedad PYME. De todo ello se deduce lo importante que es centrar la atención en la rentabilidad según la voluntad del cliente y su propósito de compra, esto significa modificar la percepción que los productos son centros generadores de beneficiosindependientes, para poder obtener mayores beneficios.

Además, también es importante señalar que este sistema de fijación de precios permite a una sociedad PYME evitar los inconvenientes que pudieran presentarse el hallarse sujeta a una constante amenaza de una guerra de precios por parte de la competencia. Ello responde al hecho que para una PYME resultaría bastante difícil llegar aasumir los volúmenes de mercancías necesarias, tanto a nivel productivo como a nivel de stock, que son necesarios para poder subsistir en una guerra de precios, a menos que presente una estrategia a menor escala siendo la iniciadora de la guerra de precios. Sin embargo la empresa víctima de un ataque puede contrarrestar aumentando la altura del obstáculo que los competidores deben saltar paradesalentarlos a practicar un recorte de precios y diferenciar el producto en la medida suficiente para que la sustitución sea difícil. Una sociedad PYME no puede alcanzar los volúmenes de negocio a los que podría llegar una multinacional con el objetivo de tener unas economías de escala muy significativas, por lo que se deduce que este sistema no resultará tan eficaz ni efectivo para una PYME como...