Fijacion de precios

Marketing Estratégico

Fijación y Estrategias de precio

J.P.V.

INTRODUCCION
La elección de una adecuada estrategia de
precios es un paso fundamental dentro del
«proceso de fijación de precios» porque
establece las directrices y límites para:
1)La fijación del precio inicial
2)Los precios que se irán fijando a lo largo del
ciclo de vida del producto, todo lo cual, apunta al
logro de losobjetivos que se persiguen con el
precio.

DEFINICION
Según algunos especialistas, una estrategia de precios
es un marco de fijación de precios básico a largo plazo
que establece el precio inicial para un producto y la
dirección propuesta para los movimientos de precios a lo
largo del ciclo de vida del producto.
Complementando ésta definición, cabe mencionar que
según Geoffrey Randall, la políticageneral de fijación de
precios de una empresa es una decisión estratégica:
tiene implicaciones a largo plazo, hay que desarrollarla
con mucho cuidado y no se puede modificar fácilmente.
Es parte de la estrategia de posicionamiento general

EN RESUMEN…
Entonces, y dicho de otra forma,
una estrategia de precios es un
conjunto de principios, rutas,
directrices
y
límites
fundamentales para la fijación deprecios inicial y a lo largo del ciclo
de vida del producto, con lo cual,
se pretende lograr los objetivos
que se persiguen con el precio, al
mismo tiempo que se mantiene
como parte de la estrategia de
posicionamiento general.

PRINCIPALES ESTRATEGIAS DE PRECIOS

ESTRATEGIA: Descremado de Precios…
Según Stanton, Etzel y Walker, poner un precio inicial
relativamente alto para un producto nuevo sele
denomina asignación de precios descremados en el
mercado. Esto es, el precio se pone al más alto nivel
posible que los consumidores más interesados pagarán
por el nuevo producto.
Entonces, una estrategia de descremado de precios
consiste en fijar un precio inicial elevado a un producto
nuevo para que sea adquirido por aquellos compradores
que realmente desean el producto y tienen la capacidadeconómica para hacerlo.

ESTRATEGIA: Descremado de Precios…
Una vez satisfecha la demanda de ese segmento y/o
conforme el producto avanza por su ciclo de vida, se va
reduciendo el precio para aprovechar otros segmentos
más sensibles al precio.
PROPOSITOS:
 Proveer márgenes de utilidad sanos (para recuperar
los costos de investigación y desarrollo),
 Connotar alta calidad,
 Restringir lademanda a niveles que no rebasen las
capacidades de producción de la compañía,
 Proporcionar flexibilidad a la empresa (porque es
mucho más fácil bajar un precio inicial que topa con
la resistencia del consumidor que subirlo si ha
resultado demasiado bajo para cubrir los costos)

ESTRATEGIA: Descremado de Precios
EN QUE CONDICIONES ES CONVENIENTE:
 Cuando el producto ofrece beneficios genuinos ynuevos que
atraigan a los compradores y por los que éstos estén
dispuestos a pagar .
 Cuando el número de clientes potenciales dispuestos a
comprar de inmediato el producto al precio inicial alto es
suficiente para que esas ventas sean rentables.
 Cuando el producto está protegido de la competencia por una
o más barreras de entrada, como una patente.
 Cuando la demanda es bastante inelástica, loque suele
ocurrir en las primeras etapas del ciclo de vida de un
producto.
 Cuando los clientes interpretan el precio alto como indicativo
de calidad igualmente alta.

ESTRATEGIA: Precios de Penetración…
Estrategia de precios aplicable a productos nuevos pero
totalmente opuesta al descremado de precios. Consiste
en fijar un precio inicial bajo para conseguir una
penetración de mercado rápida yeficaz, es decir, para
atraer rápidamente a un gran número de consumidores y
conseguir una gran cuota de mercado. El elevado
volumen de ventas reduce los costes de producción, lo
que permite a la empresa bajar aún más sus precios.
Un ejemplo de este tipo de estrategia de precios es el
caso de Dell, que penetró en el mercado de
computadoras
personales
con
precios
bajos,
distribuyendo sus productos a...