Fijando precios y estrategias

FIJANDO PRECIOS

FIJACION DE PRECIOS
El precio es un problema cuando: Se fija por primera vez Se reajusta La competencia cambia su precio Hay varios productos con demandas y costos interrelacionados

EL PROBLEMA DE LA FIJACION DE LOS PRECIOS PUEDE SER ENFOCADO DE DIFERENTES FORMAS ...
PRODUCT-DRIVEN FOCUS INCURRE EN COSTOS LUEGO SE PREOCUPA EN COMO OBTENER PRECIOS Y VOLUMENES PARACUBRIRLOS PRODUCTO PRECIO

CUSTOMER-DRIVEN FOCUS ESTIMACION DE PRECIOS Y VOLUMENES PROBABLES COMO OFRECER PRODUCTOS A UN BAJO COSTO PARA LOGRAR BENEFICIOS

PRECIO

PRODUCTO

CRITERIOS BASICOS DE FIJACION

EXISTEN CRITERIOS BASICOS A CONSIDERAR AL MOMENTO DE FIJAR LOS PRECIOS
Los costos relevantes

La sensibilidad al precio de los consumidores

La estrategia de precio de los competidoresPOR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ...
Son los del futuro ya que ellos son los que determinan el verdadero costo de hacer negocios Costos Futuros: aquellos en que se incurrirá para hacer una venta y hay que diferenciarlos de los que se incurrió en el pasado para hacer una venta Costos incrementales son aquellos que cambian ante un cambio en la política de precios(normalmente se asocian a la clasificación de fijos y variables)

POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ...
VENTAS
Costo variable o incremental Contribución marginal Costos fijos incrementales Contribución Otros costos fijos o hundidos Rentabilidad antes de impuestos Impuestos Rentabilidad neta

POR LO TANTO DEBEMOS IDENTIFICAR LOS COSTOS RELEVANTES ...
Algunos Problemas:Considerar el promedio de costos variables como relevante para una nueva unidad La depreciación a elegir Un costo no es todo incremental o todo no incremental El costo relevante en muchos casos es el de oportunidad

LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORES PUEDE SER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
Valor Unico: mayor valor único, menor sensibilidad (Ej: Mercedes Benz ) Efecto Substituto:mayor cantidad de substitutos disponibles, mayor sensibilidad Dificultad de Comparación: productos difíciles de evaluar, la sensibilidad es menor (Ej: consultoría y uso de medidas y tamaños diferentes) Total de Gasto: peso del mismo en el presupuesto familiar Beneficio Final: más sensitivos cuanto más peso tienen en el costo final del producto

LA SENSIBILIDAD AL PRECIO DE LOS CONSUMIDORES PUEDESER INFLUENCIADA POR ALGUNOS ATRIBUTOS ...
Participación en el costo: menor sensibilidad cuando pagan una pequeña parte del total (Ej: viaje de ejecutivos) Inversión Hundida: menor sensibilidad cuanto mayor es la inversión ya realizada (Ej: periféricos de equipos de computación) Precio-Calidad: usar el precio como signo de calidad Efecto Inventario: productos que se pueden inventariar

LOSPRECIOS Y LOS COMPETIDORES
Algunas preguntas claves: La competencia cambió su precio! ¿Por qué? • ¿Tiene menor costo? • ¿Busca mayor participación? • ¿Prevé un cambio en el mercado? • ¿Qué pasará si no contestamos? ¿Cómo responderán a mis cambios de precios? Mayor probabilidad de competencia por precio si: “Gran sensibilidad al precio” “Bajas barreras de entrada”

EL ACCIONAR DE LOS COMPETIDORESSE PUEDE CLASIFICAR EN CUATRO CATEGORIAS ...
Precios Cooperativos Mantiene el diferencial “Sigue al Lider” Precios Adaptativos Precios Oportunistas ¿Pueden mis competidores detectar la reducción de precios?¿Pueden responder? ¿Querrán responder? Precios Depredadores Para educar Para “liquidar”

EL PRECIO ES UNA SEÑAL CLARA

ESTRATEGIA DE PRECIOS

ESTRATEGIA DE PRECIOS
Tomar en cuenta elvalor económico a través de dos criterios: Valor Referencial: Costo del mejor substituto para el consumidor Valor Diferencial: Valor de los atributos diferenciales del producto Una efectiva estrategia de precios requiere una segmentación ya que: Tienen diferente sensibilidad al precio El costo de atenderlos es distinto El tamaño es diferente La intensidad de la competencia varía

LOS POSIBLES...