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• EL PROCESO DE VENTA PERSONAL
Cierre de la venta
Refutación de objeciones
Realización de la presentación de ventas
Abordar al prospecto
Planeación de visitas de venta
Prospección
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Seguimiento de la venta
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1. PROSPECCIÓN
• Si los representantes de ventas esperan aumentar o incluso mantener el volumen de ventas, deben detectar continuamente clientesnuevos. De hecho, se necesita que el vendedor dedique más tiempo a ésta que a cualquier otra actividad. En la prospección, los vendedores deben obtener candidatos que necesiten del producto o servicio dela compañía. Para convertir un candidato en prospecto, éste debe calificar en términos de necesidad o deseo, capacidad, elegibilidad y autoridad para comprar.

CARACTERÍSTICAS DE CALIFICACIÓNNECESIDAD O DESEO
• Tratar de vender un producto o servicio a una persona que no lo quiere o no lo necesita es sencillamente una pérdida de tiempo y esfuerzo. Algunas veces, las necesidades o deseosde las personas pueden no reconocerse o estar latentes hasta que el vendedor logra hacerlas emerger.

CAPACIDAD DE COMPRA
• El individuo o la organización deben tener la capacidad para comprar.Los servicios de crédito locales, los bancos, oficinas para mejores negocios, otros clientes o incluso los competidores pueden proporcionar información acerca de la capacidad de compra de loscandidatos.

AUTORIDAD PARA COMPRAR
• Muchos representantes de ventas han desperdiciado muchas horas hablando con alguna persona que no tiene el puesto ni la autoridad para tomar una decisión de compra.Aunque el agente de compras pueda tener la autoridad formal para comprar una pieza de maquinaria, algunas veces la decisión final queda en manos del gerente de operaciones o del operador de maquinaria.Por lo general, en las organizaciones, existen comités de compra que toman la decisión en lugar de un individuo.

ELEGIBILIDAD PARA COMPRAR
• Los vendedores de seguros de vida saben que muchas...