filosofia

Buscando clientes en la red: claves para encontrar compradores en Comercio Electrónico Empresa – Particular
1.- Introducción
En primer lugar hay que plantearse cual es el perfil del comprador en Internet. Si nos fijamos en el mercado español podemos recurrir a los datos de EGM, que realiza varias encuestas al año para conocer al navegante de Internet español. Según estos datos, se trata de unprofesional de entre 25 y 45 años, que vive en una ciudad (probablemente Madrid o Barcelona) y que seguramente será un hombre, posee formación superior y es de clase media - alta.
Este perfil, que tiende a ser menos nítido en cada nueva oleada del EGM a medida que se amplía la base de usuarios, es coincidente con el que muchas empresas están buscando, tanto en España como en el resto del mundo.Tan nítido que casi podríamos hablar de un mercado “presegmentado”.
2.- Conocer al cliente que está al otro lado
Esta ventaja es de por si suficiente para anular a lo que en muchos casos se percibe como inconveniente: el hecho de que al cliente “se le pierde la cara”. Puede que no sepa su nombre, pero tengo más datos sobre el conjunto de clientes, y puedo saber –incluso en tiempo real- cuales sonsus gustos, darle lo que quiere, etc.
El concepto de segmentación que usamos antes se refiere a la agrupación de clientes por características comunes como pueden ser edad, poder adquisitivo, residencia, sexo, o una mezcla de ellas, y que permite a la empresa diseñar políticas comunes ante intereses que se suponen coincidentes entre los integrantes del segmento.
Una de las mejores herramientasque proporciona la tecnología Internet de cara al seguimiento de clientes son las “cookies”. Se trata de pequeños archivos que una empresa envía desde su página de Internet a cada ordenador que se conecta a ella y que tienen como objetivo identificar a ese ordenador cuando se conecte de nuevo. De este modo, y aunque desconozca -si no lo he pedido- el nombre de mi cliente, sí sabré de la frecuenciade sus visitas, qué productos ha comprado y cuales han despertado su curiosidad, etc. Si vamos más allá y a cambio de algo que le interese consigo su nombre a través de un formulario, podré darle una atención totalmente personalizada cada vez que venga a verme.
Además, por las características del medio, podré estar en un mercado donde hay cosas buenas, como que el tiempo y el espacio no sonfactores relevantes (libertad de horarios y el mundo como audiencia potencial), pero donde me enfrentaré a nuevos retos, dado que el comprador es exigente y sensible a servicio y personalización en el trato.
Por supuesto, lo global de mi escaparate está en función directa de lo que será mi ámbito de competencia, y en función de ello, deberé estar en condiciones de ofrecer ése “algo más” que hará queel cliente se decante por mi opción. Buenos puntos de partida son precios más reducidos, rapidez de respuesta, información que le resulte difícil de encontrar, etc.
Visto con un ejemplo tonto, si mi Web se orienta a la venta de pepinillos en conserva, mi reto será captar al máximo de interesados en el producto, y por ello deberé ofrecer junto a mi producto el máximo de información interesante alos consumidores de pepinillos en un entorno global: su historia, variedades, formas de plantarlo, procedimientos de elaboración, recetas para su consumo, etc., es lo mínimo que debo ofrecer si quiero tener la oportunidad de ser el “rey del pepinillo cibernético”.
3.- ¿Dónde está aquí la calle de las tiendas?
Tener claro que hay que dar “algo más” es importante. La semana pasada poníamos elejemplo de Barrabés. Lo que han hecho muy bien no es dar un precio muy barato, sino dar la información que su cliente puede necesitar, y ponérsela accesible sin esfuerzo.
Una vez que he identificado que mi producto o servicio es válido para este medio, y puesto en marcha todo lo necesario para ofrecer ese “algo más” a quien llegue a mi página, surge una pregunta clave: ¿cómo atraigo público a mis...