financiera

UNIVERSIDAD DE SAN CARLOS DE GUATEMALA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS
ESCUELA DE ADMINISTRACION DE EMPRESAS
CURSO: ADMINISTRACION FINANCIERA III
PRESUPUESTO DE VENTAS
Antes de elaborar un presupuesto de ventas se debe conocer lo siguiente:
Pronóstico: es la estimación o predicción que puede convertirse o no en el presupuesto de ventas,
porque está sujeto a ajustes por parte de la gerenciay hasta cuando se aprueba y acepta como objetivo
dentro de la empresa se convertirá en el presupuesto.
Criterios para determinar un pronóstico de ventas:
1. Método a juicio:
1.1 Opinión gerencial: se establece a través de la opinión del gerente general de la empresa, el cual
define la cantidad con fundamento en su experiencia basado en análisis de índices económicos,
condiciones de lacompetencia, etc.; tomando en cuenta la capacidad productiva de la empresa y
su respaldo financiero.
1.2 Opinión del departamento de ventas: para proyectar el volumen de ventas el jefe de ventas toma
en cuenta la opinión de sus vendedores individuales, transmitida por el supervisor de zona o
región y con toda la información determinan el incremento porcentual que tendrán las ventas para
determinarel presupuesto.
2. Métodos estadísticos: para poder proyectar las ventas a través de las estadísticas, es necesario
contar con información cuantificada sobre el comportamiento de las ventas en los años anteriores de
la empresa, también establecer cual es su demanda potencial, la oferta existente y obtener la
demanda insatisfecha. Las técnicas presupuestales se extienden desde lasextrapolaciones más
sencillas hasta los modelos más complejos. Todas las técnicas comparten un objetivo común que
consiste en determinar la predicción exacta de un acontecimiento futuro, lo que implica que no
necesariamente tiene que darse un resultado positivo de sus cálculos. Dentro de los métodos más
utilizados se tienen:
a)
b)
c)
d)
e)
f)
g)

Tendencia secular.
Promedio simple.
Mano libre oalzada.
Semi-promedios.
Promedios móviles.
Mínimos cuadrados.
Sistema de ecuaciones simultaneas por el método de reducción.

3. Método de factores: en cuanto a la estimación de ventas, este método conocido también como el
método Raustentrauch, es de los métodos más completos que se utilizan, ya que incluye en él
factores internos y externos que influyen directa o indirectamente en elcumplimiento de los planes de
ventas.
Para realizar este análisis, se consideran los siguientes elementos:

Original Lic. Edgar Polanco (2011)

Adaptación Lic. Elmer Monzón (2014)

3.1 Factores específicos:
Se clasifican a su vez en:
a) Factores de ajuste: son sucesos accidentales que se presentan para la empresa en una ocasión y
que no se repiten de nuevo, y pueden ser:
Perjudiciales:son aquellos que afectaron en decremento las ventas del período anterior, como
ejemplo de estos factores, se pueden citar los siguientes:
 Una huelga.
 Incendios de instalaciones.
 Un paro.
 Una inundación.
 Un rayo.
 Desperfectos de maquinaria.
 Atrasos en entrega de materias primas.
 Otros puramente accidentales.
Saludables: son aquellos que afectaron en beneficio a las ventasdel período anterior, y que
posiblemente no vuelvan a ocurrir, como ejemplo, se pueden citar los siguientes:
 Contratos especiales de venta.
 Desperfectos de maquinaria del competidor.
 Huelgas en la competencia.
 Productos que no tuvieron competencia.
 Situaciones o relaciones políticas.
 Otros que desfavorezcan a la competencia y coadyuven a incrementar las ventas.
b) Factores decambio: son aquellos hechos que se dan de manera inducida y que influyen en el
producto, en la producción, en el mercado y a través del ambiente de los métodos de venta, tales
como:
 Cambio de material, de productos, de presentación, rediseños, etc.
 Cambio de producción, adaptaciones de programas de producción, mejorando las
instalaciones de la empresa, etc.
 Cambio de mercados, teniendo...