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ESTRUCTURA DE LA FUERZA DE VENTAS
En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas decomunicación jerárquicas










ORGANIZACIÓN GEOGRÁFICA
Consiste en que cada vendedor tiene una zona exclusiva en la que representa toda la línea de producto de la empresa. Es elmétodo más sencillo y frecuente, se le asigna a cada vendedor un territorio geográfico distinto. Con este tipo de organización cada vendedor es responsable de realizar las actividades necesariaspara vender todos los productos de la línea de la empresa a todos los clientes en perspectiva en un territorio dado.
ORGANIZACIÓN POR PRODUCTOS
Algunas compañías tienen fuerzas de ventasindependientes para cada producto o categoría de productos de su línea. Se basa en las líneas de productos que maneja la empresa.

ORGANIZACIÓN POR TIPO DE CLIENTES (POR MERCADO)
Cada vez es másfrecuente que las fuerzas de ventas tengan una organización por tipo de cliente, como el caso de IBM cuando creó equipos de ventas independientes para visitar a las pequeñas empresas y a los grandesclientes. La ventaja de que los vendedores se especialicen en el cliente es que conforme más se familiarizan con sus negocios y necesidades específicas, aumenta la probabilidad de que descubran ideaspara otros productos y enfoques de marketing que le resulten atractivos a ese cliente.

ORGANIZACIÓN POR FUNCIÓN DE VENTAS
Con mucha frecuencia, distintos tipos de tareas de ventas requieren que elvendedor posea también distintas habilidades y capacidades. Por tanto, en ciertas circunstancias, sería lógico recurrir al enfoque de la organización por función de ventas, de modo que diferentesvendedores se especialicen en desempeñar distintas funciones de ventas.
La aplicación de la fuerza de ventas es considerada como una estrategia que representa altos costos a la empresa....