Finanzas
Páginas: 2 (253 palabras)
Publicado: 11 de abril de 2011
Los métodos paradójicos:
Los clientes están, para los más solicitados y exigentes, hartos ya de trilladas técnicasde venta, que por lo tanto tienen un éxito limitado. El reflejo natural del cliente es entonces el rechazo. Seguramente, alguna vez, un vendedor de cocinashabrá llamado a su casa un sábado en la mañana para prospectar:
¿Señor X?
Sí
¿Vive en la calle XXX?
Sí
Señor X, ¿tiene una cocina?
¡Y un deseoirresistible de decirle NO lo invade!
La triquiñuela de los "3 Sí" y de la sonrisa forzada es un poco pesada. Al igual que los "¿Quiere pagar menosimpuestos?" o "¡Venga el sábado a nuestro almacén y podrá ganar un viaje gratuito!" tienen un efecto sumamente repulsivo (aunque aún se explotan ampliamente... ¿serápor falta de imaginación?)
Nosotros le proponemos justamente seguir 2 métodos "anti-método venta", que resultan muy eficaces porque nunca olvidamos quevender es diferenciarse.
El método de los 3 NO.
Vamos a buscar los NO y no los SÍ.
Ejemplo para un vendedor de telecomunicaciones:
¿Puede bajar hoysus mails desde su móvil GSM?
¿Tiene un seguimiento geográfico localizado de su fuerza de venta?
¿Puede recibir y enviar fax desde su móvil?
O para unvendedor de ventanas:
¿Deduce cada año de sus impuestos sus gastos por concepto de obras de ventanas?
¿Sabe a partir de qué nivel de temperatura sejustifica el reemplazo de sus ventanas?
¿Han entrado ya a su casa por efracción de alguna de sus ventanas?
¡Ah!... pues quizás debería venir a verle
Los clientes están, para los más solicitados y exigentes, hartos ya de trilladas técnicasde venta, que por lo tanto tienen un éxito limitado. El reflejo natural del cliente es entonces el rechazo. Seguramente, alguna vez, un vendedor de cocinashabrá llamado a su casa un sábado en la mañana para prospectar:
¿Señor X?
Sí
¿Vive en la calle XXX?
Sí
Señor X, ¿tiene una cocina?
¡Y un deseoirresistible de decirle NO lo invade!
La triquiñuela de los "3 Sí" y de la sonrisa forzada es un poco pesada. Al igual que los "¿Quiere pagar menosimpuestos?" o "¡Venga el sábado a nuestro almacén y podrá ganar un viaje gratuito!" tienen un efecto sumamente repulsivo (aunque aún se explotan ampliamente... ¿serápor falta de imaginación?)
Nosotros le proponemos justamente seguir 2 métodos "anti-método venta", que resultan muy eficaces porque nunca olvidamos quevender es diferenciarse.
El método de los 3 NO.
Vamos a buscar los NO y no los SÍ.
Ejemplo para un vendedor de telecomunicaciones:
¿Puede bajar hoysus mails desde su móvil GSM?
¿Tiene un seguimiento geográfico localizado de su fuerza de venta?
¿Puede recibir y enviar fax desde su móvil?
O para unvendedor de ventanas:
¿Deduce cada año de sus impuestos sus gastos por concepto de obras de ventanas?
¿Sabe a partir de qué nivel de temperatura sejustifica el reemplazo de sus ventanas?
¿Han entrado ya a su casa por efracción de alguna de sus ventanas?
¡Ah!... pues quizás debería venir a verle
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.