Finanzas

Tecnicas de negociacion

En el campo de las relaciones internacionales, negociar implica desde resolver diferencias públicas hasta acordar compromisos comunes. Es la razón de ser del diplomático y se debe recurrir a ella cuando no existe una autoridad superior que pueda resolver el desacuerdo, cuando no existe una norma jurídica para regularla o medios para imponer su aplicación, cuandofracasan los medios pacíficos de solución de conflictos y cuando no es posible o conveniente recurrir al uso de la fuerza.

La negociación no es ajena a la autoridad, derecho, o uso de la fuerza, sino que las sustituye. Por otro lado, la negociación es el método más natural y menos peligroso para conducir las relaciones entre los distintos agentes internacionales.

El derecho internacional seconstituye como un conjunto de normas jurídicas de gran importancia pero se encuentra limitado por la ausencia de una autoridad que exija su cumplimiento. Es por eso que suele decirse que la diplomacia y la negociación comienzan cuando termina el derecho y que al negociador no le conviene confiar excesivamente en él. Sin embargo es fundamental a la hora de enmarcar un proceso de negociación.

Lapreparación de la negociación:

A) LA PERSPECTIVA DEL TIEMPO

*El proceso del negociador: El proceso del negociador está condicionado por:

•Las necesidades (tanto las presentes como las futuras)
•Las relaciones (que es lo que se va a modificar, que puede ser de bienes y servicios, poder, status, propiedad, etc.)
•El proceso de comunicación (es la claridad con la que se transmiten losintereses)
La condición fundamental de todo líder es su capacidad de conducir al logro de un objetivo, debe saber interpretar y conciliar intereses dispares. El liderazgo implica una constante negociación entre los diferentes factores de poder.

Karras y cohen determinaron las siguientes variables cruciales: La información, el poder y el tiempo

Información:.

*Fases de una negociación: Eldesarrollo de la negociación puede determinarse en 2 esferas:

1) El proceso anterior al inicio:

•De que manera encuadrar mejor cada negociación que encaramos, hay que tener en cuenta los tiempos
•Correcta formulación de los intereses, y la adecuada satisfacción de los intereses de la otra parte.
•De que forma podemos medir los resultados de una negociación, o que es lo que entendemos por unanegociación exitosa.
2) El manejo de la negociación propiamente dicha.

*El Marco: Una negociación exitosa y eficaz es aquella que se mantiene en el tiempo. También negociamos dentro de nuestra propia esfera, en el ámbito personal.

La idea de negociar a largo plazo requiere revisar constantemente el desarrollo del acuerdo alcanzado, "para ello siempre es necesario preparar la negociaciónpreviamente".

*El concepto:

•Neg-Otio: La palabra negociación proviene del latín NEG-OTIO, que significa negar el ocio.

B) LA PREPARACIÓN

Toda negociación racional está preparada, la no preparación nos lleva a un proceso de irracionalidad generalizada. La preparación apunta a 2 aspectos básicos:

•Pensar en todos los detalles a tener en cuenta "al sentarnos ala mesa de negociación"•Considerar nuestra cual será nuestra actitud durante la reunión, pensando en los intereses que motivaran la conducta de la otra parte y en los posibles imprevisto.

Elementos de la negociación

Los rasgos que deben estar presentes para que una negociación se establezca son los siguientes:

- Toda negociación implica una interacción o intercambio entre distintas partes que tienen como objetivoobtener algo de las otras a cambio de también ceder algo. Por ello, es importante definir con claridad quienes son las partes o protagonistas de la negociación.

- Toda negociación tiene la finalidad de resolver alguna diferencia mediante un acuerdo. El compromiso de buscar un acuerdo es lo que distingue a la negociación de instancias como la consulta o la investigación.

- En toda negociación...