Finanzas

Vender no es una tarea fácil, pero también tiene una guía para que quienes estén haciendo empresa o comercializando productos puedan seguir para concretar ventas exitosas. Las recomendaciones estánconsignadas en la Revista Mercado.

Defina el canal

Cuando se contacta con una persona por primera vez el canal dependerá de qué está vendiendo y a cuántos clientes potenciales quiere alcanzar.Si quiere llegar a 20.000 personas entonces lo lógico es usar el email. En el caso de los servicios, es diferente. Allí convendrán mucho más las conversaciones cara a cara. Entonces para saber cómollegar exitosamente a un cliente es necesario, primero, saber de quién se trata.

Calcule los costos

Piense cuánto le llevará, en términos de dinero y recursos, concretar esa venta. Es fundamentalsaber cuánto cuesta hacerse de nuevos clientes. ¿Es mejor mandar 1.000 emails y concretar 10 ventas o mandar 1.000 cartas con promociones y recibir 100? Es posible que los costos del primero seannulos pero los resultados del segundo, mejores. Que un canal sea barato no significa que sea efectivo. Para saber bien esto es necesario que ponga manos a la obra y experimente.

El medio no es elmensaje

Antes de elegir el canal, piense qué quiere decir. El mensaje es el diferencial, lo que lo distinguirá de la competencia. ¿Cuál es la estrategia? ¿Cuál será la respuesta a las objeciones quepueden plantearle los potenciales clientes? ¿Por qué deberían ellos comprar su producto? Todas las ventas deben tener una historia detrás. Después, ajuste al mensaje para hacerlo más apropiado al canalelegido. La preparación y la originalidad que ponga en este paso harán la diferencia.

Planear el próximo paso

Si a la primera vez fracasa, intente otra vez. Uno de los mayores problemas a lahora de concretar una venta es que los vendedores se frustran fácilmente y no siguen insistiendo. El temor al rechazo es lo que realmente paraliza. No hay que tomarlo como algo personal; la clave es...