Firmas De Inversiones Cortejan A Los Hispanos En Un Mercado Inexplorado

Caso empresarial.
Firmas de inversiones cortejan a los hispanos en un mercado inexplorado.
Cuando A. Gallegos conduce un seminario para asesorar a inversionistas para el plan de pensiones, lo hace de una forma distinta a muchos otros corredores: lo imparte en español, una cuestión relevante considerando que su público meta son básicamente estadounidenses hispano-parlantes.
“Tiene un obstáculodoble por delante. No sólo no entienden mucho sobre inversiones, sino que además nadie les está hablando en su lengua para ayudarles a entender”, indica Gallegos, consultora financiera de nacionalidad México-estadounidense que trabaja para RBC Dain Rauscher en Albuquerque, Nuevo México. Cerca del 50 por ciento de los activos que ella administra corresponden a clientes de habla hispana.
Enefecto, Gallegos no es la única corredora que apunta hacia el creciente mercado hispano-parlante de EE.UU. . A Medida de que ha crecido el volumen y el poder de este grupo, resulta lógico suponer que las corredurías se concentren en este sector y algunas lo han hecho con el mayor énfasis que otras. No obstante lo anterior, el mercado sigue ampliamente inexplotado.
“No creo que esté bien cubierto. Elmercado hispano ha sido una incorporación tardía entre muchas de las firmas financieras”, señaló Emil R. Infante, asesor financiero de Raymond James Financial Inc., en Miami, quien genera alrededor del 90 por ciento de sus negocios de clientes hispanos. “Antes todos pensaban que los hispanos en EE.UU. trabajaban en el campo, o en los puestos administrativos, o en servicios de limpieza”, señalóinfante, quien nació en Puerto rico y es hijo de cubanos.
En 2002 la comunidad hispanoparlante estaba compuesta por 37 millones de personas con un poder adquisitivo de $580,500 millones, según datos de la Oficina de Censos de EE.UU. y el Selig Center for Economic Growth de la universidad de Georgia. Esta capacidad aumentaría a $926,100 millones en 2007, lo cual representará un 9.4 por ciento detodo el poder adquisitivo de EE.UU. en comparación con $223,000 millones, o el 5.2 por ciento, en 1990.
“La realidad es que tiene una base de clientes en EE.UU, con crecientes ahorros y poder adquisitivo”, señaló Jorge Pinto, director del centro de finanzas internacionales de la escuela de negocios Lubin de la Universidad de Pace. Las firmas aún “no están poniendo mucha atención a esto”. De hecho,considerando el tamaño del mercado hispano, las firmas están gastando un 50 por ciento menos de lo que debieran en publicitar servicios de inversión, según un estudio reciente llevado a cabo para la Asociación de Agencias de Publicidad Hispánicas por Santiago Solutions Group, empresa consultora de San Francisco.
“No obstante, en los servicios financieros el mercado hispano es una de las categoríasmás populares en este año”, señaló Joe Zubizarreta, director general de operaciones de Zubi Advertising en Miami. Espera que las empresas realicen mayor publicidad al respecto. Las empresas en su mayoría han delegado a los mismos corredores, muchos de ellos hispanos, la tarea de atraer a clientes hispanos. De hecho, grandes empresas como Morgan Stanley, UBS Wealth Management de UBS AG,Prudential securities y firmas regionales incluyendo Legg Mason Inc. Paymond James y RBC Daian Rauscher señalan que tiene corredores que se concentran en el mercado hispano, aunque carecen de un enfoque corporativo hacia dicho segmento.
En cambio, algunas firmas como Smith Barney de Citigroup Inc. Y Merril Linch & Co señalan que están dando mayor importancia al hecho de atraer a los clienteshispanos.
Merril Linch lanzó en Junio del año pasado un esfuerzo para aumentar su presencia en el mercado hispano residente en EE.UU. y actualmente tiene alrededor de 300 corredores hispanos y no hispanos, especialmente concentrados en este mercado. “Además busca aumentar el número de corredores hispanos alrededor de 500 el próximo año, frente a sus actuales 3502, señaló Mario Paredes, director de...