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Este fascículo pertenece a la colección «Estrategias de Marketing y Clientes», cuyos contenidos han sido facilitados por Daemon
Quest para el diario Expansión. Esta colección comprende 8 fascículos enumerados correlativamente y distribuidos semanalmente de manera gratuita junto con el diario Expansión.Todos los derechos reservados. Esta publicación no puede ser reproducida, distribuida, comunicada públicamente o utilizada con
fines comerciales, ni en todo ni en parte, ni registrada en, o transmitida por, un sistema de recuperación de información, en ninguna forma ni por ningún medio, sea mecánico, fotoquímico, electrónico, magnético, electroóptico, por fotocopia o cualquier otro,
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PRINTED IN SPAIN - IMPRESO EN ESPAÑA
© Daemon Quest, Madrid 2005
EJEMPLAR EDITADO PARA EL DIARIO «EXPANSIÓN»
Pº de la Castellana, 66. 28046 Madrid
Depósito Legal: M-3308-2005
Diseño: Sienna Design, S. L.
Realización: Producción Recoletos
Preimpresión: Gráficas Villa, S. L.
Impresión y encuadernación: GráficasVilla, S. L.

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El tradicional enfoque en el producto está cuestionado. Las empresas se enfrentan al reto de cambiar esta perspectiva de negocio y
apostar por una orientación estratégica centrada en el cliente.

Abstract
>

El producto y la promoción del mismo han sido, durante décadas, las bases sobre las que
las empresas handesarrollado sus estrategias de ventas.

>

En la actualidad, existe una confrontación en el mundo de la empresa entre las políticas
de orientación al producto y las estrategias de orientación al cliente.

>

Las empresas que ponen el foco en el producto gestionan las distintas áreas de su
organización en función de su oferta, y centran su atención en los “product managers”
para el diseñoy comercialización de sus productos y servicios.

>

Es imperativo que la cultura de los “product managers” se transforme en una cultura de
los “customer managers”.

>

La rentabilidad de las compañías, sin embargo, depende de sus clientes, y en especial, del
valor que éstos tienen para la organización.

>

El valor potencial del cliente es la clave de la rentabilidad, porque tieneen cuenta el
recorrido y la cuota de cliente.

>

Conocer en profundidad al cliente permite estructurar la oferta en función de los distintos
segmentos del mercado, adecuando productos y servicios a sus necesidades y optimizando
costes al reducir el riesgo de fracaso.

Marketing de Producto

Las empresas afrontan el giro organizacional
hacia el cliente

El fin del

El fin delMarketing de
Producto

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Marketing de Producto

El fin del

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1. El ocaso del Marketing de producto
Sobre la base de un gran producto se han cimentado, a lo largo de la historia, numerosos éxitos comerciales. El acierto de algunos diseños y su aplicación práctica en entornos de amplio
espectro han llevado a emprendedores, pequeñas,medianas y grandes empresas a triunfar
en el mercado, generando millonarios beneficios. Las notas Post-It, el teléfono móvil o los
pañuelos de papel (comercializados originalmente bajo la marca Kleenex) son sólo algunos
ejemplos notables desarrollados a lo largo del siglo pasado y en los que el trabajo previo alrededor de una idea y un proyecto jugaron un rol decisivo en lo que, posteriormente,serían
auténticos “blockbusters”.
Existen numerosas muestras que ilustran por qué la superioridad técnica del producto ha prevalecido como punto de partida, durante décadas, sobre otros aspectos clave de la
relación comercial. Un caso significativo es el del bolígrafo de tinta. Ideado por los hermanos
Laszlo Josef y George Biro, alcanzó su popularidad gracias a los pilotos de las fuerzas...