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FUNCIONES DEL JEFE DE VENTAS.

Las características de las funciones del Jefe de Ventas variarán mucho de una empresa a otra. En las empresas grandes este puesto de trabajo puede consistir únicamente en dirigir, motivar y controlar las actividades del equipo de ventas en el mercado. Todas las demás actividades serían realizadas por otra personales (Jefes de Formación, Ejecutivos dePromoción...). En empresas de tamaño medio o menores, puede llevar a la vez diversas funciones ejecutivas y ser responsable de muchos aspectos más generales de las ventas y de la comercialización en general.
INVESTIGACIÓN
El proceso en el cual se originan los descubrimientos no suele comprenderse de una manera clara. La suerte y la intuición juegan su parte, pudiéndose decir que la evaluación objetiva y lainvestigación son sus constantes compañeras.
Se han realizado extensos estudios en torno a cómo trabaja la mente humana; pero, también, han producido sus frutos. El ordenador electrónico es lo más aproximado que se ha logrado en el proceso de creación de la inteligencia artificial. Pero el ordenador requiere instrucciones completas e información detallada y exacta para funcionar. La mentehumana, por el contrario, puede realizar suposiciones bastante exactas cuando se encuentra ante datos adecuados tanto en cantidad como en calidad. A este proceso misterioso le llamamos intuición. Algunas personas niegan su existencia o su valor y, de hecho, el adjetivo "intuitivo" se emplea a veces como sinónimo de "mal informado" o "irracional"; pero puesto que la omniescencia nos ha sido negada parasiempre, no tenemos más remedio que apoyarnos, en cierta manera, en la intuición. Cuantos más informes poseamos y cuanto más elevada sea su calidad, más probable es que lleguemos a conclusiones acertadas.
No puede negarse tampoco que la suerte juega un cierto papel en los descubrimientos. Las grandes ideas pueden proceder de cualquiera: algunas personas humildes pueden tener "una bombilla en sucabeza" que pide ser encendida y dar luz durante años.
A. Investigación de mercados
Investigación de mercados es el nombre dado al proceso de hallar en detalle:
- ¿Qué se puede vender?
- ¿A quién?
- ¿En qué cantidad?
- ¿Cómo?
- ¿Dónde?
- ¿Cuándo?
Es esencial que se conozcan todas las informaciones que sean posibles sobre estos puntos, a fin de planificar los objetivos y los medios dealcanzarlos, sobre la base de los hechos y no trabajando enteramente sobre supuestos.
Los productos o servicios que la empresa fabrica o proporciona deben ser especificados muy cuidadosamente, tanto en términos propios del vendedor: especificación técnica, diseño, materiales, costes y tiempos, servicios de apoyo, como en términos del valor que tienen para el usuario final o cualquier usuario intermedioque pudiese haber.
El Jefe de Ventas debe pedir toda la información pertinente para poder formular su política y para poder poner en práctica las operaciones de ventas. Debe preocuparse profundamente de los clientes de la empresa, usuarios finales de los productos o servicios y de los intermediarios tales como los distribuidores...
También el Jefe de Ventas se deberá ocupar de establecer metaspor grupos de productos, territorios y tipos de clientes.
B. Análisis de trabajo
En la gestión de ventas se puede utilizar el análisis de trabajo para resolver los problemas del ¿cómo? y del ¿dónde?
El análisis de trabajo se compone de:
a) Análisis de métodos o examen de los modos en que se realizan las funciones para aumentar el rendimiento.
b) Evaluación del trabajo o tiempos de losdiversos elementos de una función a fin de repartir cargas de trabajo bien compensadas.
Los datos deducidos del análisis de trabajo pueden utilizarse después en conjunción con los deducidos de la investigación de mercados, para:
a) Planificar los territorios de ventas asignándoles la misma carga de trabajo. De una manera ideal, el potencial comercial de los territorios debería ser el mismo, pero a...