Fisicomatematico

Negociación Empresarial
UTNG LCI Arturo Ortiz Villegas

lunes, 21 de enero de 13

• Competencias a desarrollar:

Introducción al Curso
Desarrollar y dirigir organizaciones a través del ejercicio ético del liderazgo, con enfoque sistémico para contribuir al logro de objetivos estratégicos.

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Objetivo de la Asignatura
• El
alumno formulará estrategias de negociación através de: identificar el contexto, los actores y el tipo de negociación, explorando los diferentes estilos de comunicación para adaptar el que más convenga al objetivo inicial.

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Curso
Unidades Temáticas Horas Totales

I. Factores y Estilos de Negociación

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II. Análisis de problemas y toma de decisión

10

30
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I. Factores y Estilos deNegociación
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Objetivo
El alumno desarrollará el plan estratégico de negociación para crear el escenario favorable a la negociación.

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1.1 Factores y Estilos de Negociación

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1.1 Factores y Estilos de Negociación
Saber
Definir Factores Internos y Externos de la Negociación (Tiempo, poderes, información cultura, educación,estándares, experiencia competencia) Identificar los estilos de negociación
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Saber Hacer
Determinar como afectan los factores internos y externos a la negociación. Seleccionar el estilo de negociación que convenga de acuerdo al análisis de factores (Matriz)

Ser
Proactivo Respeto Responsabilidad Iniciativa Puntualidad Crítico Espíritu de superación personal Analítico

Factores yEstilos de Negociación
•
Antecedentes: Gianluca Botticcelli es propietario de una Tienda de Vinos y Comestibles (Quesos, pastas, salsas etc) Italianos en Dolores Hidalgo. Actualmente se ha visto afectado por la competencia de grandes supermercados tanto nacionales como internacionales que ofrecen productos similares a los que vende en su tienda. Para ser más competitivo y aumentar sus ventas debereducir sus precios aproximadamente un 20%, lo cual lo deja con una utilidad mínima para saldar sus costos.

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• •

Cont... El se ha dedicado toda su vida a vender y casi nunca ha negociado con su proveedor ya que era la única tienda especializada en artículos italianos en la región, además ha sido cliente de “Proveedores Europeos S.A.” por casi 15 años. ¿Qué debe de hacerpara mejorar su utilidad, si disminuyó sus precios hasta 20%?

•

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Posibles Respuesta.....

Vender ?=? Negociar

★ Aumentando sus ventas

aplicando una estrategia de mediante la negociación con Ventas y Marketing. proveedores. ★ Diferenciación de marcas y ✴ Obteniendo mejores costos de productos. compra al comparar y seleccionar las ★ Servicio al cliente y comprasdiferentes opciones de productos y frecuentes. proveedores ★ Selección más detallada de ✴ Realizar una gestión de compras los productos a vender. eficiente (distribución)
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✴ Reduciendo sus costos de compra

Vender
•
Satisfacer las necesidades del cliente influyendo en él de tal forma que acepte nuestra oferta. Primero averiguamos las necesidades del cliente. Luego lepresentamos la oferta que mejor se adapta a sus necesidades. Y finalmente cerramos la venta.

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Ejercicio Práctico

• ¿Qué entiende usted por negociar? • ¿Cuáles considera usted que son los
“factores” más importantes en una negociación? para negociar? ¿Cuál? negociación?

• ¿Conoce usted alguna técnica o método • ¿Cuáles son las etapas en que se divide una
lunes, 21 de enero de 13Negociar
•
Es el proceso mediante el cual dos o más personas buscan llegar a un acuerdo respecto a un asunto determinado. Por lo tanto la definición de negociación se podría resumir en la búsqueda de un acuerdo beneficioso para las dos partes de la negociación.

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• Negociación

.

Es el acuerdo que existe entre dos o más partes al realizar una operación principalmente...