Florencio el confeccionista

FLORENCIO EL CONFECCIONISTA


Luego de la fiesta de bautizo de su sobrina, Florencio descansaba boca arriba sobre su cama en el segundo piso de su casa ubicada en la octava cuadra de la Av. Tihuanaco en Zárate, empresario de la rama de confecciones, perteneciente a un gremio de su distrito, llego a Lima en 1986 procedente de Huancavelica. No se consideraba un hombre rico, pero gracias ala aplicación constante que hacia del marketing, su taller tenia una producción regular que le permitía tener ingresos como para mantener a su familia y reinvertir en su negocio.

Abriendo parcialmente sus ojos, Florencio recordaba sus inicios como productor de confecciones, las dificultades, las desilusiones, los esfuerzos y finalmente el pequeño éxito que le acompaña hasta la actualidad.Todo comenzó en 1988, cuando Florencio perdió su empleo en una gran fábrica de textiles y confecciones de Surquillo y decidió poner su propio taller de confecciones de prendas de vestir.

Hasta 1991, realizaba sus labores de producción-comerciante en una forma bastante desordenada, compra sus insumos en Gamarra como todos, calculaba sus costos de material y de mano de obra, y aplica márgenes deutilidad para fijar los precios. Pero las ventas no eran planificadas, dependía de los clientes con que se topa y la relación que establecía con ellos era bastante débil y variable. Por esta falta de previsión y planeamiento su empresa había crecido lentamente, hasta que la crisis económica en 1992 redujo las posibilidades de venta y su pequeño taller quedo casi paralizado. Ahora 1997, luego dereflexionar por su situación y el origen de sus problemas, comenzó a leer algunas revistas que contenía artículos sobre marketing y ventas y se dio cuenta de algunos aspectos como los siguientes:

Primero

Que las ventas habían disminuido en gran parte porque el consideraba clientes a cualquier hijo de vecino que se le pusiera en frente, así tuviera 20 o 45 años y no se había concentrado en laatención de un tipo determinado. Sus prendas las vendía a empleados públicos, a ambulantes, a minoristas, así como a colegios donde estudiaban chicos de clase alta (en estos conocía a la directora – había trabajado como jardinero en su casa hace 5 años quien le hacia los mandados)

Como consecuencia de ello, vendía en forma dispersa y le era imposible obtener buenos precios ya que el que muchoabarca poco aprieta. En las revistas consultadas, leyó sobre los segmentos de mercado y decidió aplicar dicho concepto a su negocio.

Así, Florencio decidió concentrar sus esfuerzos de venta hacia el sexo femenino, de clase media-media, estudiantes con edades entre 16 a 20 años, residentes en los distritos de Magdalena, Pueblo Libre, Surco, Barranco.

Segundo

Se dio cuenta también que lefaltaba diseñar el producto adecuado para sus clientes, así como determinar la influencia de la competencia y las modificaciones que debía realizar el producto para venderlo mejor. Reviso algunos artículos publicados por Mercadeando S. A., y como primera referencia entendió que el proceso productivo de un determinado bien no puede estar desligado de su comercialización, producción, ventas, marca,posicionamiento, imagen, servicio, etc., pues el propósito de toda producción es su colocación en el mercado o mercado meta.

Este había sido siempre el gran problema de Florencio: producía lo mejor que podía y como mejor le parecía, sin tomar consideración lo que el mercado realmente deseaba. Pero..... Y ¿cómo puedo saber lo que el mercado quiere?, se preguntaba.

Siguiendo la lectura, seentero que existe una tendencia o un comportamiento que realmente se cumple para los diferentes estratos sociales del mercado.

Este comportamiento, sobre todo en épocas de crisis, esta dado por los HÁBITOS DE CONSUMO que mantiene estos sectores, respecto a los diferentes tipos de productos. (Ver cuadro 1)

Hay productos básicos (comida), no básicos (muebles) y de lujo (cuadros), y grupos de la...