Foda dell en china

EVOLUCION DE DELL EN CHINA

I.- Perfil estratégico y objeto del análisis del caso.

✓ Dell la empresa más grande del mundo en la venta de computadoras ofrece servidores de redes, sistemas de almacenaje e interruptores de Ethernet a clientes empresariales así como computadoras personales de escritorio y portátiles a clientes individuales.
✓ Dell está cambiando la forma de vendercomputadoras en Asía.
✓ Desde sus inicios Dell comenzó a vender computadoras personales directamente a los clientes sin utilizar los servicios de minoritas e intermediarios.
✓ Nos preocupamos más por nosotros que por la competencia. Lo único que nos puede llevar a un tropiezo es nuestra forma de hacer las cosas.
✓ En 1995 entro a China y en 1998 inicio la producción y las instalacionespara sus clientes de ese país.
✓ En 1998 la Empresa comenzó a dirigir la mirada a la China. En este año la participación de Dell en el mercado Chino fue de menos del 1 %.
✓ En el 2003 las ventas en este país con una población de 1,300 millones de habitantes sumaron 22 millones de dólares (la segunda venta más alta después de Estados Unidos).
✓ Alrededor de 40 % de lascomputadoras del mundo fueron fabricadas en China.
✓ En el ejercicio fiscal del 2003-2004 Dell registro ingresos por 41,000 millones de dólares (fig.2)
✓ Genera alrededor del 80 % de sus ventas con sus computadoras personales de escritorio y portátiles. (fig.3).
✓ En el 2004 la participación del mercado de Dell sube al 7.4 %.
✓ Sin embargo las empresas Chinas que venden computadoraspersonales comenzaron a presentar una ruda competencia con sus precios.
✓ Por lo mismo la empresa decidió cambiar de estrategia y se retiro del mercado de consumo y para concentrarse en los servidores y otros productos del segmento alto del mercado.

II.- Análisis de la Situación:

A. - Análisis del entorno general.

Tendencias Tecnológicas:

- Hace apenas dos años, Dell Inc.rechazó un plan para vender computadoras en línea en China. A la gigante de las computadoras personales le preocupaba que la mayoría de los consumidores chinos no usaban tarjetas de crédito y eran muy pobres para transformarse en grandes compradores en Internet.
- Pero el año pasado, los ejecutivos de Dell en China mostraron a sus jefes una sorprendente estadística: más de 90 millones depersonas en las ciudades costeras de ese país tienen acceso a Internet, en casa o en el trabajo. "Estamos perdiendo una gran oportunidad", recuerda haber pensado William J. Amelio, el más alto ejecutivo de Dell en Asia.
- Cuando abrió por primera vez, la pregunta era: '¿Habrá una manera de hacer pedidos por teléfono?' Sí la hay. Hay más celulares en China que en cualquier otro lugar del mundo",dice Kevin B. Rollins, presidente ejecutivo de Dell.
- Hoy, las ventas en línea representan el 6% de los pedidos de Dell en ese país y se están transformando en parte importante de la ofensiva de Dell para remecer la industria de las computadoras en China, tal como lo hiciera en Estados Unidos hace una década.

Tendencias Demográficas:

- Después de recibir un pedido, Dell fabricacada PC a la medida solicitada, un proceso que lleva unas pocas horas, y la envía en uno o dos días. Eso permite mantener un pequeño inventario de partes electrónicas cuyo valor disminuye rápidamente. A nivel mundial, el inventario de partes y productos terminados de la compañía representa cuatro días de ventas. En China, es incluso menor porque muchos proveedores están cerca en el sur de China yTaiwan, dice Amelio.
- La mayoría de sus pedidos son recibidos por representantes de ventas que trabajan en un centro de llamadas en Xiamen, una ciudad en la costa sudeste de China. En otras nueve ciudades chinas, Dell tiene agentes de ventas que visitan grandes empresas y clientes del gobierno, enviando los pedidos a sus colegas en Xiamen.
- Ejecutivos de Dell en China hicieron lobby a...