foda
Páginas: 25 (6238 palabras)
Publicado: 26 de septiembre de 2013
Guía del Curso de Comercialización.
1. Sesión 1 – Introducción a la comercialización.
1.1 ¿Qué es la Comercialización?
Concepto de Comercialización
El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.
Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:
1.1.1.Orientación hacia el cliente.- Implica que debemos producir lo que él quiere y no lo que nosotros queremos.
1.1.2. Esfuerzo total de la empresa.- No solo es el esfuerzo del área comercial sino de un todo como organización.
1.1.3. Ganancia como objetivo.- La venta es lo segundo más importante, lo primero es ganar dinero.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, ydebería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones:
Microcomercialización:
Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
Macrocomercialización:Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.
Comercialización desde el punto de vista del Fabricante:
Al igual que el resto de las variables controlables de la empresa, forma parte de la oferta del mercado y su organización, ejecución y control ha de planificarse con el máximo cuidado ya que compromete la definición y el posicionamiento de los bienes de la empresa en elmercado.
Comercialización desde el punto de vista del distribuidor:
Los pasos necesarios para hacer llegar un producto o facilitar los productos al consumidor, independientemente de los canales que se utilicen, estos pueden ser, Tele Marketing, Puerta a puerta, Mailing, por tiendas de conveniencia, establecimientos comerciales, anuncios publicitarios etc.
2. Sesión 2- Introducción a losmercados:
1. ¿Qué es el Mercado?
La definición de Mercado, puede cambiar según el contexto en el que se esté utilizando, para un accionista el mercado es donde compra y vende sus acciones, para un ama de casa el mercado es el lugar donde compra los productos que ella y su familia consumen, para la economía es el luegar de reunión de ofertantes y demandantes, aquí algunas definiciones demercado según algunos autores:
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen elmercado (para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo" [1].
Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen laoferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio" [2].
Allan L. Reid, autor del libro "Las TécnicasModernas de Venta y sus Aplicaciones",define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea" [3].
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacersemediante una relación de intercambio" [4].
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición,de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Pág. 49.
[2]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 19.
[3]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana México, Pág. 500.
[4]: Del...
1. Sesión 1 – Introducción a la comercialización.
1.1 ¿Qué es la Comercialización?
Concepto de Comercialización
El concepto de comercialización significa que una organización encamina todos sus esfuerzos a satisfacer a sus clientes por una ganancia.
Hay tres ideas fundamentales incluidas en la definición del concepto de comercialización:
1.1.1.Orientación hacia el cliente.- Implica que debemos producir lo que él quiere y no lo que nosotros queremos.
1.1.2. Esfuerzo total de la empresa.- No solo es el esfuerzo del área comercial sino de un todo como organización.
1.1.3. Ganancia como objetivo.- La venta es lo segundo más importante, lo primero es ganar dinero.
La comercialización se ocupa de aquello que los clientes desean, ydebería servir de guía para lo que se produce y se ofrece.
La comercialización es a la vez un conjunto de actividades realizadas por organizaciones, y un proceso social. Se da en dos planos: Micro y Macro. Se utilizan dos definiciones:
Microcomercialización:
Observa a los clientes y a las actividades de las organizaciones individuales que los sirven.
Macrocomercialización:Considera ampliamente todo nuestro sistema de producción y distribución.
Comercialización desde el punto de vista del Fabricante:
Al igual que el resto de las variables controlables de la empresa, forma parte de la oferta del mercado y su organización, ejecución y control ha de planificarse con el máximo cuidado ya que compromete la definición y el posicionamiento de los bienes de la empresa en elmercado.
Comercialización desde el punto de vista del distribuidor:
Los pasos necesarios para hacer llegar un producto o facilitar los productos al consumidor, independientemente de los canales que se utilicen, estos pueden ser, Tele Marketing, Puerta a puerta, Mailing, por tiendas de conveniencia, establecimientos comerciales, anuncios publicitarios etc.
2. Sesión 2- Introducción a losmercados:
1. ¿Qué es el Mercado?
La definición de Mercado, puede cambiar según el contexto en el que se esté utilizando, para un accionista el mercado es donde compra y vende sus acciones, para un ama de casa el mercado es el lugar donde compra los productos que ella y su familia consumen, para la economía es el luegar de reunión de ofertantes y demandantes, aquí algunas definiciones demercado según algunos autores:
Stanton, Etzel y Walker, autores del libro "Fundamentos de Marketing", definen elmercado (para propósitos de marketing) como "las personas u organizaciones con necesidades que satisfacer, dinero para gastar y voluntad de gastarlo" [1].
Para Patricio Bonta y Mario Farber, autores del libro "199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad", el mercado es "donde confluyen laoferta y la demanda. En un sentido menos amplio, el mercado es el conjunto de todos los compradores reales y potenciales de un producto. Por ejemplo: El mercado de los autos está formado no solamente por aquellos que poseen un automóvil sino también por quienes estarían dispuestos a comprarlo y disponen de los medios para pagar su precio" [2].
Allan L. Reid, autor del libro "Las TécnicasModernas de Venta y sus Aplicaciones",define el mercado como "un grupo de gente que puede comprar un producto o servicio si lo desea" [3].
Para Philip Kotler, Gary Armstrong, Dionisio Cámara e Ignacio Cruz, autores del libro "Marketing", un mercado es el "conjunto de compradores reales y potenciales de un producto. Estos compradores comparten una necesidad o un deseo particular que puede satisfacersemediante una relación de intercambio" [4].
[1]: Del libro: Fundamentos de Marketing, 13a. Edición,de Stanton, Etzel y Walker, Mc Graw Hill, Pág. 49.
[2]: Del libro: 199 Preguntas Sobre Marketing y Publicidad, de P. Bonta y M. Farber, Grupo Editorial Norma, Pág. 19.
[3]: Del libro: Las Técnicas Modernas de Venta y sus Aplicaciones, de Allan L. Reid, Editorial Diana México, Pág. 500.
[4]: Del...
Leer documento completo
Regístrate para leer el documento completo.