Foda

CASO #1
Una blogger entre nosotros 1
por Halley Suitt

Halley Suitt es directora de desarrollo
de clientes en Yaga.com ,con sede en
San Francisco, proveedor de tecnología de pago para negocios online.
Es autora del Weblog Halley’s Comment.

Will Somerset, CEO de Lancaster-Webb Medical Supply, fabricante de
guantes médicos desechables y otros productos, necesitaba un
momento desoledad y tenía la esperanza de conseguirlo saliendo a
correr temprano en la mañana. Aunque sólo eran las 6 a.m. cuando se
dirigió hasta el borde del hermoso prado que rodea el Swan Hotel de
Disney World, se encontró con una compañía no deseada: Mickey y
Minnie Mouse estaban allí, cerca de él, haciéndole muecas y agitando
sus manos con unos enormes guantes. En lugar de devolverles unasonrisa, hizo un gesto de disgusto. Estaba por perder una venta de un
millón de dó1ares y una empleada talentosa, ambas cosas en el mismo
día.

1 FUENTE: Harvard Business Review (América Latina), Septiembre 2003, pág. 32.

 2003 Universidad de Las Américas - Escuela de Negocios - AEA212Bases de Estrategia Empresarial 2

Will terminó sus ejercicios de elongación y comenzó susvueltas alrededor del campo, recordando los hechos del día anterior. Las convenciones de la industria siempre son un poco tensas, pero nunca como aquella. Lancaster Webb, la marca mas conocida en la arena de productos médicos desechables, anunciaba en esa reunión el lanzamiento al mercado de un nuevo y destacado guante de nitrilo.

Will era bueno para realizar anuncios como este. En sus 30 añosde
carrera, probablemente dio mas charlas y lanzó más productos en
conferencias de la industria que cualquier otro CEO de su campo. Pero el
día anterior, en el evento de lanzamiento del producto, el publico fue
escaso.

Evan Jones, vicepresidente de marketing de Lancaster-Webb, había garantizado la presencia de Samuel Taylor, director medico de la Houston Clinic, un prospecto para unaventa muy importante. Will sabia que si Taylor quedaba impresionado can los guantes de nitrilo, eso podría significar una venta de un millón de dó1ares para LancasterWebb. Pero antes de la presentación, Evan estaba nervioso y miraba continuamente su brillante Rolex, como si eso hiciera posible que Sam Taylor se materializara en uno de los asientos vacíos de la Sala Pelican. Faltaban cinco minutospara el comienzo del espectáculo y sólo había 15 personas esperando para escuchar a Will. Y Taylor no era uno de ellos.
Will salió un momento del salón para calmar un poco los nervios. Advirtió una multitud al final del pasillo. Hizo un gesto de "¿que pasa?" a Judy Chen, jefa de comunicaciones de Lancaster Webb. Ella se acercó.

"Es la Chica Guante. Ya sabes, la blogger", dijo, como si esoexplicara algo. "Creo que ella le ha robado su publico, jefe".

"¿Quién es ella?", preguntó Will.

Judy levantó las cejas:" ¿No has leído sus cosas en la web?". La
expresión de Will reflejó que no lo había hecho." ¿No te habló Evan
sobre ella?", agregó Judy. Will seguía con la mirada en blanco. "Bien.
Ella trabaja para nosotros. ¿Y sabes tu cómo se produjo la nueva
demanda par el viejoguante SteriTouch? Ella es quien está detrás de
eso. Ha estado en una racha por un tiempo, hablando sobre eso en su
blog".

 2003 Universidad de Las Américas - Escuela de Negocios - AEA212Bases de Estrategia Empresarial 3

Evan se unió a ellos en el pasillo justo a tiempo para escuchar el final de los comentarios de Judy. "Correcto", dijo. "La Chica Guante. Mejor voy a escuchar quees lo que esta diciendo". Miró a su jefe, algo incómodo. "¿No te molestará que no esté en el salón para tu presentación?"

"No hay problema", dijo Will. Miró a Evan y Judy apresurarse a la sala al final del pasillo. Suspiró y volvió a la Sala Pelican. Mientras exponía sus observaciones al pequeño grupo que se había reunido, las palabras "blog" y "Chica Guante" y las maravillosas pero...