FODA

Analizando
Estratégicamente

Phase 2 - Introduction

Objetivos
Incorporar el uso de herramientas de
análisis en los territorios
comerciales como una práctica
habitual en el equipo de ventas
• Establecer el plan de acción como la herramienta
central en la aplicación de políticas comerciales y en el
seguimiento de resultados de ventas en los territorios

objetivos

•Fomentar el uso de planes deacción sólidamente
fundamentados en análisis estratégico
• Entender el proceso de aplicación de recursos a la
estrategia de ventas del territorio

Close the Gap Contenidos
1. Introducción y objetivos
2. Revisión “Close the Gap I”
1. Revisión planes de acción. Informe de acciones implementadas
y sus resultados.
2. El rol del GD en Novartis
3. Coaching “Performance Frontier”

3. Proceso dePlanificación Operativa (PPO)
1.
2.
3.
4.
5.

Información del territorio
Herramientas de análisis
Establecimiento de objetivos
Selección de estrategias
Plan de acción

Revisión
• ¿Uso un plan de acción?
• ¿Con que frecuencia lo implemento/reviso?
• ¿En qué consisten los planes de acción que
llevo a cabo?
• ¿Cuáles de las acciones he podido
implementar?
• Las que no he podido implementar ¿por qué
causano lo he podido hacer?
• Las que he implementado, ¿qué resultado han
arrojado?

Planificación comercial del
distrito

Phase 2 - Introduction

Proceso de planificación comercial
del Distrito
 Interna (auditorias)
Información del Territorio

 Entorno (auditorias + sondeos)
 Gente

Análisis de la información del
Territorio

(Coaching Tool)

 DAFO/MECA
 Matriz de Posicionamiento
 Análisis dedesviaciones

Objetivos intermedios del Territorio

 Cualitativos
 Cuantitativos

Estrategias / Acciones

 Colaboración con equipos
 Comunicación y liderazgo

Seguimiento y control

 Planes de acción
 Seguimiento

Qué hacemos con la información?...
3. Información
general
2. Información del
entorno

1. Información
Interna

DEBILIDADES
(Weaknesses)
FORTALEZAS
(Strenghts)

El análisis DAFODiagnóstico/Interno

•
•
•
•
•

Hechos sucedidos
Performance/Coaching Tool
Hechos influenciables
Negociaciones entre Novartis y sus clientes
Datos internos de la Empresa

Pronóstico/Externo

•

Hechos futuros o hechos presentes de
consecuencias futuras
Hechos no controlables
Hechos negociables entre Novartis y sus clientes
Datos del entorno de Novartis

Propias de la empresa

AMENAZAS
(Threats)OPORTUNIDADES
(Opportunities)
Propias del mercado

•
•
•

Análisis FODA cuantificado
Threats - Amenazas

Strengths - Fuerzas

Opportunities - Oportunidades

PUNTUACIÓN
10

Weaknesses - Debilidades

50
40
30
20
10
S

O

W

T

Análisis FODA cuantificado y principales
modelos
•Interpretación del Análisis FODA
•
Predominio de F.D. (X Empresa es muy importante en la
zona pero con gestión y mentalidadanticuada).
•Dificultades en la previsión de futuro de la gestión y resultados
•Reducida información del mercado y de sus tendencias
•Plan de corrección de debilidades en su gestión suya o de los
VMP’s
•Necesidad prioritaria de realizar un cambio en la gestión y
mentalidad (hablar en términos de rentabilidad a corto plazo)
•
Predominio de O.D. (Gestión deficiente en mercado en
expansión).•Desaprovechamiento de las perspectivas que ofrece el mercado
•Reducción del MS de X Empresa en caso de no realizar un plan
de acción en la zona
•Entrada de fuertes competidores en nicho de mercado tanto en
innovadores, como en genéricos o similares.
•Área con necesidad de ayuda integral

S

O

W

T

10
S

O

W T

O

D

5
0

F

A

Análisis SWOT cuantificado y principales
modelos
•Interpretación delAnálisis S.W.O.T.
•Predominio de F.O. ( X Empresa es líder en su área de
influencia/segmento)
• X Empresa con situación de liderazgo en la zona y cuenta
con prescriptores representativos
•Situación expansiva desde un punto de partida sólido
(aprovechar acciones comerciales)
•Posible aparición de competencia en nichos de mercado
•Detectar y mantener ventajas competitivas frente a otros
competidores...