Fomento del boca-oído

PACIENTES TRAEN PACIENTES
DPR Agosto 2007
BY IMTIAZ MANJI

Tus mejores embajadores están ya en tu clínica.
Así es como pueden ayudarte a aumentar tu base de pacientes.

Aquellos pacientes que son “invitados” a tu clínica por otros pacientes llegan con las ideas y expectativas claras. Esto es, están listos para aceptar el valor de lo que aportas.
Decimos “invitados” y no referidos porqueesta manera de referir es algo “personal”, diferente a los otras maneras de referir. Si pensamos así, nos forzamos a pensar en los valores que creamos para merecer estos “regalos” tan valiosos.
Si vas a construir una clínica (y crear una cultura diferente) a través de las invitaciones de pacientes, hay una serie de cosas que has de hacer para sentar las bases.
Clientes y Pacientes
Algunosdentistas tiemblan a la hora de pensar en ellos como hombres de negocios y en sus pacientes como clientes. Sin embargo la odontología moderna requiere toma de decisiones acerca de tiempo y dinero. Debemos pensar que las personas a las que diagnosticamos son clientes cuando toman esas decisiones. Se convierten en pacientes cuando realizamos los tratamientos. Los dentistas con más éxito han sabidoaprender a combinar la relación con el paciente y la relación con el cliente.
El primer paso para crear una clínica de invitación es reconocer que tu integridad profesional se extiende más allá de tus servicios clínicos. Te beneficia hasta el hecho de abrirte la mente y sentirte cómodo al conectar con tus pacientes también como clientes, y así obtener el máximo de vuestra relación.
Una vez quereconoces que tu paciente es también tu cliente comercial, mira tus instalaciones desde los ojos de un cliente y pregúntate si transmite acertadamente tus valores. Recuerda que compites con otros servicios de calidad de vida por el dinero de que dispone la gente para su salud y apariencia (todo desde peluqueros a cirujanos plásticos, incluyendo gimnasios), y estos competidores han elevado su nivel en loque se refiere a crear un ambiente que inspire y motive al consumidor.
Las personas se han acostumbrado a valorar lo que vales por lo que ven. Son rápidos sacando conclusiones, haciendo juicios, por lo que es lógico que debas tener unas instalaciones modernas que trnasmitan acertadamente tu dedicación y calidad.
Tu clínica
Aquí tienes unas ideas que debes tener en cuenta cuando te centras enel ambiente de tu clínica:
• Crea una atmósfera que cuadre con tu personalidad. No precisas que esté llena de mármol y piel (a no ser que te guste). Lo importante es que tu decorador refleje la personalidad y filosofía de tu clínica de manera consistente. Escoge un tema (alta tecnologíaa, familiar, amigable, tipo spa…) y “mueve” esa “experiencia” por toda la clínica.
• Crea un muro de la fama. Esuna de las formas más sencillas y efectivas de personalizar tu clínica y comunicar valores. Ten una sección en la que describa tu perfil y logros; otra área dedicada a tu equipo; por supuesto una pared que muestre los casos más llamativos con imágenes de antes-después. Puede que le paciente que los vea acuda sólo a una higiene de rutina, pero puede estar pensando en su hermana, que la ha estadohablando de tener una sonrisa de “cambio radical”.
• Invierte en la tecnología correcta. Seamos claros, cuando describen tu clínica a sus amigos y familiares, no hablan de tu gran rentabilidad, pero alabarán tu tecnología punta y cómo eres capaz de mostrarles los resultados de un estudio en pantalla.
Invierte en lo meor que ofrece la tecnología dental: cámaras intraorales, rx digitales, sondaflorida, sistemas de educación de pacientes, e intégralos Invest in the best that modern dentistry offers—intra-oral cameras, digital x-rays, chairside charting, patient education systems—and integrate them para mostrar tu dedicación a estar a la vanguardia de tu profesión. Y recuerda explicar su funcionamiento y demostrar lo que hace cada aparato, para así dotar a tus pacientes de recursos...