Fonamets

2.3- LA FUNCIÓ COMERCIAL
2.3.1- Introducció
La funció comercial ha anat guanyant importància dins l’empresa. La
competència, els clients, i les condicions del mercat afecten directament el
nombre de vendes i, per tant, la xifra de beneficis i la supervivència.
L’anàlisi del mercat, el tipus de competència i el comportament del
consumidor són alguns dels aspectes que estudiarem.
Màrquetingés el conjunt d’activitats que desenvolupa una empresa
encaminades a satisfer les necessitats i desitjos del consumidor per tal
d’aconseguir un benefici.

L’àmbit del màrqueting comprèn l’estudi dels intercanvis monetaris i dels intercanvis no
monetaris:
Màrqueting Polític (intercanvi de vot per una proposta de govern), Màrqueting
Social (intercanvi d’assistència social per agraïment oreconeixement).
Les relacions d’intercanvi es poden considerar des de la perspectiva d’una relació
puntual (Màrqueting Transaccional), o des de una perspectiva temporal (Màrqueting
Relacional- CRM).
L’intercanvi s’origina per les necessitats i desitjos dels èssers humans. Per cobrir una
necessitat i desig, és necessari consumir recursos (béns, serveis, temps,..) i no som
autosuficients.Tanmateix, si l’intercanvi s’origina per les necessitats i desitjos, només es produirà si
cada una de les parts involucrades obté un valor (utilitat) major del què entrega.
Valor

Valor

Rebut

Entregat
Producte

Serveis
Atributs
Imatge

$

Cost monetari
+ Temps
+ distància...

La percepció del valor és subjectiva, depèn de les necessitats, preferències i recursos
de cada individu.Una oferta d’intercanvi serà més o menys atractiva (tindrà un major o
menor valor), en funció de les necessitats, preferències i recursos de cada individu.
¡donaria el què fos
per tenir-lo!

Pel què val, podria
comprar-me un
apartament a la platja,
un…

El conjunt dels possibles consumidors defineix el mercat potencial, però aquest conjunt
no és homogeni, la percepció de valor de cadapossible consumidor és diferent. En funció
de la percepció de valor, podem distingir entre diferents tipus o grups de consumidors.
Els consumidors disposen de diferents propostes de valor per satisfer les seves
necessitats i desitjos. Perquè un intercanvi es produeixi, l’oferta ha d’aportar a l’altra part
un major valor que les altres ofertes concurrents.

La funció del màrqueting dinsl’empresa ha d’identificar les necessitats, orientar i canalitzar
aquestes necessitats en desitjos pel públic objectiu (tipus de consumidors al quals va
dirigida l’oferta de l’empresa) i elaborar propostes de valor que satisfacin d’una manera
més efectiva i eficient aquests desitjos del públic objectiu per estimular la demanda .

Exemples:

http://www.triobike.co.uk/http://www.tv3.cat/videos/2766190/Quirze-Salomo-directorgeneral-Nostrum

2.3.2- Funció de la Direcció Comercial: Màrqueting Estratègic i Operatiu
La gestió de l’intercanvi comporta un seguit de tasques i està condicionada per una
sèrie de variables controlables per l’empresa i altres variables no controlables.
Màrqueting Estratègic
Conèixer el consumidor (necessitats i comportaments), el mercat (demanda potencial
ievolució) la competència i valorar les potencialitats de la pròpia empresa.
Identificar i valorar el potencial i l’interès dels diferents segments de mercat
Definir el Posicionament
Definir els objectius.

Estratègia de Màrqueting

Màrqueting Operatiu
Elaboració del plans d’acció de màrqueting (pla de màrqueting) mitjançant les
variables controlables per l’empresa que condicionenl’intercanvi (màrqueting mix- les 4
P’s): producte (product), preu (price), promoció (promotion) i distribució (place)
Execució del Pla de Màrqueting.
Avaluació i Control.

2.3.3- Direcció Comercial i Sistemes de Informació
Sistema d’ Informació de Màrqueting
És un procés sistemàtic i integrat de recollida, anàlisi i
explotació de dades, tant internes com externes a la
empresa, necessàries...