Forma de evaluar el desempeño de un departamento de ventas

FORMA DE EVALUAR EL DESEMPEÑO DE UN DEPARTAMENTO DE VENTAS

Evaluación cuantitativas: esta evaluación se realiza en términos de
entradas (esfuerzos) y salidas (resultados).
Las medidas deentradas son:
Número de visitas por día, semana o mes.
Número de propuestas formales presentadas.
Número de exhibiciones realizadas o capacitaciones a clientes.

Las medidas de salida son:Volumen de ventas por producto, grupo de clientes y territorio.
Volumen de ventas como porcentaje de las cuotas o el potencial de territorio.
Utilidades brutas por línea de productos, grupo de clientesy territorio.
Número y promedio de dinero por pedido.
Número de pedidos obtenidos entre el número de visitas
Porcentaje de clientes retenidos, nuevos clientes obtenidos y clientes
perdidos.Evaluación cualitativas: Algunos factores que se toman en cuenta en este tipo de evaluación, son:
Conocimiento de la empresa, los productos, los clientes y la competencia.
Nivel de preparación delas visitas.
Administración del tiempo.
Calidad de los informes.
Relaciones con los clientes.
Apariencia personal.

Métodos informales: Se basan en la evaluación del trabajo realizado por cadavendedor a través de la revisión de los reportes o informes de las visitas realizadas, el acompañamiento del gerente de ventas a los vendedores (trabajo de campo), etc...

Métodos formales: Se basanen la evaluación de los resultados obtenidos, por ejemplo, realizando comparaciones de los resultados obtenidos por cada vendedor de la fuerza de ventas, comparando la productividad actual con la deanteriores meses o años, revisando los recursos que utiliza cada vendedor para obtener una venta, etc...
FORMA DE EVALUAR EL DESEMPEÑO DE UN DEPARTAMENTO ADMINISTRATIVO
Lista de verificación
Estemétodo de evaluación del desempeño requiere que la persona que otorga la calificación,
usualmente el supervisor inmediato, seleccione oraciones que describan el desempeño del
empleado y sus...