Formación de precio de exportación

Formación del precio de exportación

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Formación del precio de exportación

Formación del precio de exportación
Actualización a marzo del 2010

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Índice
CAPÍTULO I
El precio como un elemento de la estrategia comercial de exportación 6 7 9 10 ¿Qué es una estrategia comercial de exportación? Cómo diseñar su estrategia comercial de exportaciónEl precio como parte de la estrategia comercial La cotización internacional como elemento integrador

CAPÍTULO II
Cómo diseñar su estrategia comercial de exportación 12 13 14 15 16 19 Conceptos básicos para cotizar Costo y precio Cotización internacional Demanda elástica e inelástica Técnicas para determinar precios de exportación ¿Cómo determinar precios competitivos de exportación?CAPÍTULO III
Cómo diseñar su estrategia comercial de exportación 26 27 31 Gastos de exportación y costos internos de la empresa Gastos de exportación Costos internos de la empresa Evaluación Gastos de exportación y costos internos de la empresa

CAPÍTULO IV
Integración de la cotización internacional 40 44 48 49 52 Bases de cotización Integracion de la cotización internacional Premisas básicas para lasistematización de cotizaciones internacionales Evaluación Integración de la cotización internacional

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Directorio

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CAPÍTULO I
El precio como un elemento de la estrategia comercial de exportación

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El precio es uno de los elementos más relevantes para competir. Sin embargo, no es el único. Delconocimiento que tengamos de los otros elementos que inciden en el cierre de una negociación depende en gran medida que la empresa y sus productos permanezcan en los mercados internacionales. A continuación se tratará el tema de la estrategia comercial de exportación, de la cual el precio forma parte.

1. ¿Qué es una estrategia comercial de exportación?
Para incursionar exitosamente en losmercados internacionales se deben considerar tres elementos básicos: • • • • La empresa El producto, El mercado a atacar, y La logística para hacer llegar los productos al país de destino al menor costo, oportunamente y con la mayor seguridad posible.

Estos factores configuran un entorno muy diferente al de los negocios en el mercado nacional, mismo que es indispensable reconocer. Cada uno deestos tres elementos tiene una importancia vital y sus particularidades deben ser analizadas para tomar aquellas decisiones que son fundamentales en la actividad exportadora, y que resultan de las preguntas: • • • • ¿Puedo exportar? ¿qué producto? ¿a dónde? ¿cómo?

En este contexto, la búsqueda de información va mucho más allá de proporcionar datos sobre cada uno de los elementos básicosmencionados (Empresa– Mercado–Logística), pues no sólo los debemos investigar y conocer con la mayor profundidad posible, sino formar, con la información obtenida, la base para el diseño y desarrollo de una estrategia comercial de exportación (ECE). Ésta constituye la respuesta a ¿COMO EXPORTAR?, siempre y cuando cuente con un enfoque bien definido y objetivos específicos. La ECE se enfoca, enesencia, a definir de manera precisa el producto a exportar y sus adecuaciones, el Precio de Exportación y las políticas de venta, a identificar y seleccionar mercados, canales de distribución, clientes potenciales y el servicio a ofrecer; así como a determinar la forma de promover la exportación de los productos de la empresa. La ECE es la base para iniciar operaciones de exportaciónde manera sólida y a largo plazo. Para ello, deberá aplicarse a lo largo de todo el proceso de exportación: Labor de venta; fabricación y atención de pedidos; envío de mercancías al país de destino; cobranza y servicio post-venta.

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2. Cómo diseñar su estrategia comercial de exportación
Respecto del CÓMO exportar, el reto consiste no sólo en saber...