Formacion De Equipo De Alto Desarrollo

Formación de un equipo de ventas de alto desempeño
Misión, Visión y Valores
El perfil del vendedor es un valioso instrumento de la administración de ventas que describe el conjunto de rasgos ycualidades que el vendedor debe tener para alcanzar los objetivos propuestos por la empresa en su zona de ventas.

Por ello, cada empresa suele tener un perfil propio; es decir, adaptado a lasparticularidades de su mercado meta y al de las características de sus productos y servicios. Sin embargo, también existen perfiles generales que sirven de base para la elaboración de perfiles más específicos(aquellos que que suelen tener las empresas que poseen una fuerza de ventas).

En ese sentido, el perfil integral del vendedor describe un conjunto de tres cualidades básicas que debe tener elvendedor para lograr buenos resultados en la mayoría de mercados; los cuales, son los siguientes:

• Actitudes positivas.
• Habilidades personales y para ventas.
• Conocimientos de la empresa, de losproductos y servicios que la empresa comercializa y del mercado.

Medición de la productividad

¿Qué se mide en la fuerza de ventas?
La eficacia, que se orienta a los resultados y se refiere a sise alcanza o no los objetivos de la organización. Y a eficiencia, que se centra en los costos y en el uso económico de los recursos.
Eficacia: Mide que tanto se alcanza los objetivos planteados =Ventas Obtenidas y Ventas Programadas.
Eficiencia: Mide que tan bien se utilizan los recursos = Recursos Programados y Recursos Utilizados.

¿Cómo se mide?
Pasos a seguir:

1. Determinar las metasy objetivos.
a) Fijar las METAS y OBJETIVOS de la empresa
b) Definir la misión de la empresa
c) Diseñar la Cartera de Negocios
d) Nivel de UEN
e) Planear el MKT y Plan de VENTAS

2. Desarrollodel plan de ventas. Cuatro pasos importantes:
a) Análisis de la situación.
b) FODA
c) Programas de acción.
d) Sistemas de evaluación.

Retroalimentación
Con la retroalimentación de la...