Formacion de vendedores

LA FORMACIÓN DE VENDEDORES

Cualquiera que me conozca un poco sabrá que desde hace muchos años defiendo de una manera casi obsesiva la formación del personal de ventas.
Voy a intentar argumentar de un modo pedagógico la importancia de un personal debidamente preparado y cualificado.

Objetivos de la formación
Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentar la productividad.Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dineropara formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costes de oportunidad)

Problemas que nos podemos encontrar en la formación comercial
Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores cualificados que dominen la formación teórica, la práctica, que dispongan de la cualificación pedagógica adecuada y que sean sistemáticos enla exposición de sus cursos
Los obstáculos más habituales que se encuentran parte de los directivos de venta son:
            Falta de tiempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza la visita al cliente por encima de todo
            Falta de capacidad pedagógica. Saben diseñar un plan comercial pero no lo saben enseñar.
            Falta de motivación para formar, por noconsiderarse responsables de la formación comercial
La consecuencia es que se disminuye el rendimiento del vendedor al no disponer de una formación adecuada.

Cómo mejorar la formación de los vendedores?
Primero deberemos detectar cuáles son las necesidades de formación del vendedor, es decir, la diferencia que hay entre lo que hace y lo que debe hacer. En definitiva la diferencia entre lo que sabehacer y lo que debería saber hacer.
Deberemos mejorar las técnicas de persuasión y negociación, los conocimientos técnicos del producto o servicio y el conocimiento de su propia empresa

Formación de Vendedores sin Experiencia
Formación específica: No le va a servir cuando cambie de sector, o de empresa aunque es imprescindible
Formación sobre el producto / servicio
Formación sobre el mercado(oferta = competidores, demanda = segmentos de clientes)
Formación sobre la propia empresa (valores, estatus competitivo, posición en el mercado, cultura/historia de la empresa, imagen, recursos, etc.)

Formación genérica: Le va a servir durante toda su carrera ya que tiene que ver con la esencia de la profesión del vendedor:
Estrategia de ventas o cómo dominar el proceso de venta
Táctica de ventas ocómo dominar las diferentes etapas o fases de la venta
Desarrollo personal del vendedor

Métodos de formación de vendedores
Formación sobre el terreno:
Considerado como el mejor para formar a los trabajadores pero el menos utilizado porque también es el de mayor coste económico. Es individualizado y personalizado, se adapta al ritmo de aprendizaje del sujeto, es un método de aprendizaje controlado,el nuevo vendedor necesita su propio maestro, es muy caro. Además corremos el riesgo de que el método se deforme y entonces habremos creado un vendedor que sólo sabe vender pero no enseñar
Formación en el aula: dentro de un aula se imparten cursos de ventas.
Lección magistral: uno habla - muchos escuchan. Es totalmente pasivo, el menos recomendable; el único que aprende es lo que se enseña en laclase, se utiliza porque es el método más barato de los que hay
Charla - Respuesta: se de la clase, pero se le puede interrumpir, es totalmente informal, cualquier duda es despejada en el momento, es más fácil integrarse y hay participación aunque sea mínima
Dinámica de grupo: grupos más reducidos, y por la estructura permite que se formen grupos entre 6 a 8 alumnos que establecen un caso a...