Formacion Del Vendedor

La formación del vendedor Por muchos años en el mundo empresarial se ha considerado que los vendedores tienen un talento innato que les permite ser eficientes en su trabajo y por tanto no cualquiera puede ser un vendedor. Sin embargo los especialistas aseguran que un vendedor puede ser entrenado para lograr, o incluso superar, los logros de un vendedor considerado como tal por sus habilidadesinnatas.Múltiples son los estudios que analizan las características de un buen vendedor pero la mayoría coinciden en indicar que estos profesionales poseen una personalidad que les permite recuperarse de los rechazos y mantener su motivación para continuar el proceso de venta, pero no intentan vender a cualquier costo pues poseen empatía para poder relacionarse en forma efectiva con los clientes.  Unvendedor es tenaz y desea obtener logros, posee una elevada autoestima y es seguro de sí mismo, demuestra creatividad para resolver problemas, es naturalmente sociable, cuida de los detalles y suele tener la capacidad de planificar cuidadosamente las tareas diarias.El proceso de venta debe ser cuidadosamente planificado. Al cuidar cada uno de los pasos que se dan en cada etapa se logra acercarsemás al cliente, porque hoy no es suficiente con ofrecer un producto que satisfaga las necesidades del comprador.   En el libro “Cautive el corazón de sus clientes”, Brian Clegg asegura que es relativamente fácil ganar el corazón del cliente, la empresa solo debe facilitar múltiples canales para que compre, reclame o solicite información, lo que se traduciría en una relación amorosa en “abrir todoslos canales de comunicación” aquellos que resultan evidentes y aquellos mucho más sutiles. El vendedor debe ser consciente de todas las interacciones con el cliente y procurar generar un entorno agradable para el comprador de forma que se pueda asegurar una relación provechosa para ambos en el largo plazo.La rutina debe ser considerada por los vendedores como una trampa a evitar y elentrenamiento continuo debe ser una forma de refrescar sus conocimientos y adquirir nuevas habilidades para enriquecer el proceso de venta. Adicionalmente las empresas deben procurar brindar a sus empleados del área de ventas de herramientas informáticas que permitan hacer el seguimiento de todo el proceso de ventas como los programas de gestión de relación con los clientes (CRM por sus siglas en inglés).DonSheehan, especialista en ventas, afirma que “un buen vendedor no nace, es necesario aprender a serlo”. Un vendedor profesional debe cuidar cada paso del proceso de ventas y prepararse para perfeccionar todos los pasos hasta llegar al cierre de ventas. La prospección de clientes (que implica también analizar a los clientes actuales y no solo a los compradores potenciales), la presentación de losproductos, la formulación de la estrategia de venta, la creación de la primera impresión, escuchar al cliente, la proposición, la demostración, el manejo de objeciones y dudas, y sobre todo el cierre de venta, son algunos de los pasos en los que un vendedor debe procurar enfocar su atención. Con una preparación constante, el vendedor logrará mantener el interés de sus clientes y concretar negocios afavor de su empresa.
LA FORMACIÓN DE VENDEDORES Cualquiera que me conozca un poco sabrá que desde hace muchos años defiendo de una manera casi obsesiva la formación del personal de ventas. Voy a intentar argumentar de un modo pedagógico la importancia de un personal debidamente preparado y cualificado.
Objetivos de la formación Los objetivos de una buena formación comercial deben ser: aumentarla productividad. Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho. Mejorar la gestión del tiempo y del territorio por parte de los vendedores. Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de la empresa, una rotación alta puede ser muy cara para la empresa, porque se supone que la...