Formación de vendedores

Universidad Estatal de Milagro

Unidad de Ciencias Administrativas y Comerciales
Carrera de Ingeniería en Marketing y ventas
La formación de vendedores: Objetivos, como mejorar, formación devendedores sin experiencia, métodos, cursos, reciclaje, medición de costos beneficio.
Autor:
Victor Hugo Medina Castro
Asignatura:
Dirección de Ventas
Docente:
Ing Com. Eduardo Espinoza
Tipo deTrabajo:
Investigación

Milagro, Febrero 17 del 2012

Octavo Semestre vmedinacc@hotmail.com
LA FORMACION DE VENDEDORES








OBJETIVOS DE FORMACIÓN DEVENDEDORES:
Los objetivos de una buena formación comercial deben ser:
Argumentar la productividad, Mejorar las relaciones con los clientes, que dejen al cliente satisfecho, Mejorar la gestión del tempo ydel territorio por parte de los vendedores, Mejorar la moral del equipo de ventas (en el sentido de motivación). Disminuir la rotación del vendedor (en el sentido del abandono de las empresas, unarotación alta puede ser muy cara Para la empresa, porque se supone que la empresa haya gastado dinero para formar a los vendedores, perdida de relaciones desarrolladas con clientes, aumento de los costesde oportunidad)
Problemas que nos podemos encontrar en la formación comercial Para mejorar el rendimiento de los vendedores necesitamos utilizar formadores cualificados que dominen la formaciónteórica, la práctica, que dispongan de la cualificación pedagógica adecuada y que sean sistemáticos en la exposición de sus cursos.
Los obstáculos más habituales que se encuentran parte de los directivosde venta son:
Falta de tempo para impartir formación a los vendedores porque se prioriza la visita al cliente por encima de todo.
Falta de capacidad pedagógica. Saben diseñarun plan comercial pero no lo saben enseñar.
Falta de motivación Para formar, por no considerarse responsables de la formación comercial.
La consecuencia es que se disminuye el...