Formas De Acceso Al Mercado Internacional - Teais

Formas de acceso a los mercados internacionales
Caso 4: TEAIS, S.A.

 Presentación del caso

Teais, S.A. es una empresa gallega dedicada a la investigación, fabricación, comercialización y asesoramiento técnico de productos destinados a la construcción. Es la matriz del grupo de empresas ANT, especializadas en la aplicación de sus productos, y cuentan con 100 empleados y una facturaciónde mil millones de pesetas (1995).
Tiene una gama de productos muy amplia (1600 referencias) agrupadas en siete familias. Cuyas ventas están concentradas en sólo dos: revestimientos y pinturas. Y además presentan estacionalidad, las ventas están concentradas de junio a octubre. El mercado está muy concentrado en el noroeste de la Península y Portugal.
La estrategia de Teais, se centra en buscarnichos de mercados no satisfechos y su posicionamiento se basa en la calidad de sus productos. A través de la I+D, ha conseguido diferenciarse en el mercado y sus productos son percibidos como los de mayor calidad. Pero el mercado presiona para bajar los precios, por lo que ha tenido que reducir sus márgenes, ya que debido a su dimensión no puede aprovecharse de economías de escala y reducircostes.
En cuanto a los competidores, existen multitud de empresas especializadas presentes en el mercado debido a la cantidad de líneas que abarca Teais.
Por último, las tendencias del sector se basan en dos puntos:
 La concentración en pocas líneas de productos. La competencia se basa en precios más que en diferenciación. Se está acortando el ciclo de vida de los productos y se intenta aprovecharlas ventajas de las economías de escala, para vender mucho a precios más reducidos.
 La desaparición de las empresas europeas de pinturas. Con la entrada del Mercado Único Europeo se han producido muchas fusiones y concentraciones a nivel internacional.

 Cuestiones a debatir
1. ¿Qué factores impulsaron la internacionalización de Teais, y qué ventajas pretende obtener a través de la misma?En primer lugar, la elevada concentración que tiene en el mercado nacional. Ya que con su dimensión y las tendencias que está adoptando el mercado no le llega sólo con diferenciarse por calidad e innovación, debe empezar a reducir costes para ser más competitiva vía precios. Y eso sólo lo consigue aumentando su producción y por lo tanto sus ventas.
Por otro lado, también tiene en cuenta loscostes de transporte, ya que normalmente son productos pesados y de gran volumen en relación a su valor. Por lo que el precio final se ve más incrementado cuando más hay que desplazar los productos desde la fábrica.
Otro de los motivos para la internacionalización puede ser la elevada concentración de las ventas en determinados clientes, ya que sólo los 5 principales clientes concentran el 30% deltotal de ventas. Con lo que al aumentar los mercados a los que se dirige, disminuye esta concentración y diversifica su cartera de clientes.
Además con la tendencia a la concentración en el sector debido a las últimas fusiones y cooperaciones entre empresas, cuanto mayor sea su tamaño y su presencia en varios países va a ser más competitiva y a la hora de asociarse con otras empresas tendrá máspeso en las decisiones ya que será la que aporte la imagen de marca y calidad.

2. ¿Qué elementos motivaron la elección por Teais de esta forma de expansión internacional? Compare la idoneidad de esta forma de entrada en mercados internacionales con otras que podría plantearse.
La forma de acceso que ha escogido Teais se trata de un acuerdo de cooperación mediante la concesión de licencias porcesión de tecnología. Con este sistema Teais y la empresa concesionaria crean una empresa mixta, sin suponer ninguna inversión por parte de Teais, a cambio del 15% de participación de la nueva empresa y un royalty del 5% sobre el total de facturación.
Con esta forma de acceso Teais sigue manteniendo su imagen de marca, ya que la producción y distribución es exclusiva para sus productos en el...