formas de entrada en los mercados internacionales

TEMA 5.- FORMAS DE ENTRADA EN LOS MERCADOS INTERNACIONALES
5.1.- Introducción
Una de las decisiones claves de la empresa que desea expandir sus actividades hacia mercados exteriores
es la elección de la forma de entrada más apropiada en cada uno de ellos .
Las formas de entrada se engloban en dos grandes apartados: la exportación, que puede ser directa,
indirecta y concertada, y laproducción en mercado exterior.
Exceptuando la venta directa desde el mercado de origen al de destino y el establecimiento de sucursales de
venta o de producción en mercados exteriores, las demás alternativas de acceso implican la colaboración con
un intermediario en algún aspecto del negocio internacional, bien sea un agente, distribuidor, socio o
colaborador.
5.2.- Formas de entrada

5.3.-Exportación indirecta
Desde el punto de vista operativo, la exportación indirecta es para nuestra empresa una venta doméstica, ya
que todas las tareas de comercialización las realiza otra empresa u organización. Estas organizaciones están
situadas en los mismos mercados del exportador, encargándose de las tareas de exportacion de la empresa.

Las actividades del intermediario incluyen:
- Seleccióndel canal o canales de distribución
- Promoción
- Distribución
- Otros servicios
- Distribución física del producto
- Otros servicios (sucursales, almacenes, medios de transporte)
Las empresas especializadas en exportacion e importacion y que conoce las necesidades y capacidades de
compra de clientes y consumidores se conocen con el nombre de compañía de Trading.
Estas compañías empleanlas formas más eficaces de aproximación, el modo más adecuado de presentar el
producto y el marketing más apropiado que debe llevarse acabo para cada producto y mercado.
A nivel administrativo, las Tradings se ocupan de coordinar y ejecutar los trámites que acarrean las
operaciones de importación y exportación, los embalajes más adecuados, las mejores vías de transporte y los
seguros másconvenientes. En ocasiones también pueden llev ar a cabo montajes financieros de la operación
que proporcione la mayor eficacia y menor coste para sus clientes.
La mayoría de las empresas de Trading, ejercen más bien como agencia de compra que como representante
de venta. Conocen las necesidades del mercado y qué empresa fabrica dichos productos y establece con
ellos unas comisiones sobre ventas.5.4.- Exportación directa
Consiste en la venta de un exportador desde el mercado de origen a un importador, agente o distribuidor en
un mercado exterior. En este caso los fabricantes desarrollan la actividad exportadora en lugar de delegarla
en otra y que normalmente concreta en el llamado departamento de exportación de la empresa.
Tipos de exportación directa
Venta directa
La empresa vendedirectamente a sus clientes finales, y para ellos dispone de sus propios representantes de
ventas. Esta forma de entrada es usual en exportaciones de grandes proyectos donde los clientes potenciales
son limitados y estan muy localizados.
Normalmente se realiza para exportar proyectos de ingeniería, obras civiles, venta de grandes equipos, etc,
que conllevan un esfuerzo importante en el servicioposterior al cliente, y por lo tanto los representantes
internacionales deben ser buenos profesionales, conocer perfectamente el producto y la empresa que lo
representa.
Agentes y distribuidores
La utilización de las figuras de un agente/distribuidor en mercados exteriores es relativamente sencilla,
práctica y no muy costosa.
Esta figura es muy utilizada para las empresas que se introducenen el mercado exterior, y la diferencia es
que el agente es un representante que actua en el nombre de la empresa y que el distribuidor funciona como
un cliente para la empresa.

El agente recibe normalmente una comisión por las ventas realizad as mientras que el distribuidor compra los
productos en la empresa y los introduce en otros mercados con un margen comercial.
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Características...