Formas De Gestion De Mercado

FORMAS DE GESTION DE MERCADO

Para elegir la forma de ingresar al mercado primero debemos de tener fijos los objetivos generales de exportación, por que la decisión depende mucho de qué, cuándo y dónde se desea vender, el tipo de producto y de mercado, también los canales de distribución y el volumen de mercancía que se planea enviar al extranjero, es importante conocer la legislación enel país de destino para poder acceder a los recursos del mercado.

Se puede ingresar a un mercado internacional por medio de un vendedor directo, un consorcio de exportación, un distribuidor en el mercado, agente de ventas o empresas comercializadoras o subsidiario, así como por empresas mayoristas o minoristas entre otras. En las formas directas, el exportador se hace cargo de contactardirectamente al importador, lo que le permite un poco más de control, las empresas subsidiarias se incluyen en este rubro, un consorcio es una estructura de servicios que logra reducir costos y riesgos para la PYME.

Las empresas comercializadoras (Trading company) son sociedades mercantiles que se dedican a la compra-venta, mantienen constante contacto con los proveedores, mayoristas,gobiernos, clientes, bancos, agentes etc lo que les da poder en el mercado y la posibilidad de manejar sólo grandes volúmenes que les dejes enormes ganancias, y estas empresas mayoristas a su vez pueden venderle a un minorista o detallista en el mercado de destino.

Muchas de las transacciones que se realizan hoy en día no sólo se pagan en la forma tradicional, existen formas mixtas para elintercambio de mercancías cómo el famoso trueque también llamado counter trade que se da de diversas formas: intercambiando productos por productos, tecnología por productos o que las empresas de.






Existen muchas formas de ingresar a un mercado internacional, para ellos es necesario cubrir etapas básicas que le van a permitir al exportador tener una idea más clara sobre la perspectiva delmercado al que desea ingresar. Estas etapas son definidas por Minervini (1996), bases en la selección del mercado a ingresar:
- Determinación de las exigencias del exportador, en la cual se debe trazar sus objetivos principales para la exportación principalmente definir el perfil de su contraparte.
- Determinar las fuentes de información, debido a que la información es vital,especialmente en el mercado internacional en donde las variables son muchísimas y muchas incontrolables. Por lo tanto la calidad y cantidad de información deberá ser cuidadosamente seleccionada.
- Selección y evaluación de las formas de ingreso a un mercado, esto garantiza la mejor vía, lo mejor es conocer cuales formas hay y evaluar si convienen para cada cado específico.
- Encuentros yprocedimientos de trabajo, lo que se debe fundamentar en un plan de acción y definir con la contraparte un programa de trabajo.
Después de decidir el país, la empresa tiene que elegir el medio de distribución a través del cual se va a introducir en el país seleccionado:

• Variables consideradas
• Menos riesgo económico
• menor compromiso de recursos
• Ayudas por los organismos públicosLas formas de ingresar a un mercado internacional se pueden clasificar en:
Directa, indirecta y mixta.
La forma directa permite que el exportador se haga cargo de contactar directamente al importador permitiendo un mayor grado de control con ventajas como: se tiene un conocimiento más diverso del mercado, hay una influencia directa en la selección de los colaboradores, se lleva un controlmás regular sobre las ventas, permite una influencia más directa en el diseño de las estrategias del producto, precio, distribución.
Dentro de este tipo de forma de ingreso se pueden clasificar:
1) Vendedor directo
2) Filial de Ventas
3) Ventas por correo
4) Consorcio de exportación
5) Agente en el exterior
6) Administración de venta con un sistema de distribución (Rack...