formas de negociar

Los comportamientos de los alemanes son difíciles de caracterizar. Con un estilo muy equilibrado o neutral en casi todos los aspectos con respecto a los demás grupos estudiados,  a excepción del alto porcentaje de auto-revelaciones (47%) y el bajo porcentaje para realizar preguntas (11%).
Es decir como consejo para negociar con alemanes podemos asumir que son de brindar información por lo cualresponderán a nuestras consultas sin filtro y sin trabas, y por el contrario no son de solicitar información por lo cual vamos a tener que brindarla sin que la soliciten para asegurarnos que todo lo tratado quede sobre la mesa y no haya malos entendidos.
Las negociaciones internacionales se inician con la toma de contacto de sus interlocutores, la cual dependerá de los aspectos culturales y laimportancia de las relaciones sociales de cada país, así:
En Norteamérica lo importante es el objeto de la negociación, en Europa norte y centro son necesarios el tiempo y el esfuerzo ya que hay varias vías posibles de introducción, en la Europa mediterránea lo importante es la autoridad mediante la intervención de la burocracia y las autoridades públicas. Por otro lado, en América Latina sonimportantes los grupos familiares y los contactos con influencias, en los Países Árabes la importancia reside en la unidad familiar, en la cortesía y hospitalidad, en China son los funcionarios de empresas públicas y administración los negociadores y en Japón la toma de contacto es la etapa más importante del proceso negociador.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN EUROPA
Europa se divide en Norte y centro(Países Nórdicos, Alemania, Austria, Suiza. Bélgica, Holanda y Reino Unido), Este (Rusia, Polonia, Hungría, República Checa, Países Bálticos, Rumanía y Bulgaria) y Mediterránea (Francia, Italia, Grecia, España y Portugal).
1. Uso del tiempo: el norte y el centro se caracterizan por la rigidez en horarios, temas a tratar, objetivos…El Mediterráneo por la flexibilidad y escasa planificación y el Este porel rechazo a los objetivos a largo plazo.
2. Relaciones profesionales/personales: en el mediterráneo se le da una importancia mayor que en el resto de Europa a las relaciones de alto nivel y a la privacidad de la vida personal.
3. Pautas de comunicación: la comunicación es formal en general con las diferencias entre los Británicos, que son indirectos, reservados…los franceses son directos, concapacidad de razonamiento, los alemanes son muy formales, en el Mediterráneo son más expresivos y le dan importancia a la comunicación no verbal y en el Este se puede apreciar desde el estilo indirecto y modesto de los checos al emocionalmente expresivo de los rusos y polacos.
4. Concesiones/acuerdos: dependen de las posiciones de partida según el poder de las partes que negocian, la comodidadante situaciones de conflicto, en Suiza y Alemania valoran la información que se presente, las concesiones a lo largo del proceso se realizan poco a poco, es importante fijar la posición de ruptura y los contratos han de ser detallados y explícitos, con cláusulas restrictivas.
5. Toma de decisiones: en general está bastante jerarquizada y es muy importante para ello el conocer el poder delinterlocutor. En Alemania se suelen tomar a través de un comité formado por técnicos expertos con una alta formalidad, lo que provoca que ésta sea lenta. Los Países Bajos se caracterizan por un individualismo, el Reino unido por el respeto a los niveles de autoridad, el Mediterráneo porque un gran número de empresas son controladas por un número reducido de personas y en el Este el proceso es largo ydifícil.
ESTILO DE NEGOCIACIÓN EN AMÉRICA DEL NORTE: EEUU Y CANADÁ
1. Uso del tiempo: el tiempo es un bien escaso, con lo que tienen una actitud de prisa controlada y  los resultados se orientan a corto plazo (trimestrales).
2. Relaciones personales/ profesionales: se le da poca importancia a las relaciones personales para reforzar posiciones y se fomenta la actividad social al cierre de las...