foro 3

FORO 3
JERRY KEY COAVA

1. Después de leer y analizar cuidadosamente el documento de Proceso de la cobranza elabore una síntesis, haciendo énfasis en la elaboración y desarrollo de los planes de cobranza, recuerde no descuide ningún elemento registrado en su contenido.
2. Analice cuidadosamente los materiales de apoyo relacionados con la comunicación efectiva y habilidades de negociación,prepare UN MAPA MENTAL, MAPA CONCEPTUAL O MENTEFACTO.
3. Elabore un programa de cobranza aplicando todos los pasos sugeridos en el material de apoyo utilizando la base de datos suministrada en el mismo documento.
DESARROLLO

La cobranza es la acción que se realiza tendiente a recuperar la cartera en condiciones preestablecidas. Durante el proceso de cobranza deben tenerse muy en cuenta lossiguientes principios:
El crédito no es un favor que se hace al cliente, sino, un servicio que se vende. 
Todo cliente puede cambiar.
Podemos establecer entonces que lo que esencialmente busca la cobranza es generar nuevas ventas, con una gestión de cobro que debe hacerse productiva incrementando la buena imagen del proveedor del servicio.

Políticas de cobranza: 
Las políticas deben estaracordes con las necesidades organizacionales y de acuerdo a las condiciones económicas del entorno, deben contener:

* Normas eficaces para una política inteligente de cobranza
* Tener como primer objetivo la política de que no sea necesario cobrar, aunque es difícil.
* El segundo objetivo debe ser otorgar el máximo crédito, con una rápida, segura y económica recuperación
* Deben realizarsepolíticas de modo que puedan ser realizables adaptables a las circunstancias
* Manejar los casos complejos
Revisar frecuentemente las políticas para evitar deficiencias.
* Deben ser: claras, flexibles, dinámicas y uniformes.
* Deben estar respaldadas por normas y procedimientos claros
* Orientadas a establecer equilibrio entre los gastos de gestión de cobranza y los resultados de los mismos.
* Todaslas políticas de cobranza tienen incidencia en las ventas.
* Si no se obtiene recuperación del crédito, debe realizarse un estudio de las condiciones del cliente y contemplar la posibilidad de suspender las relaciones comerciales.
Normas de cobranza: Las normas básicas en un proceso de cobranza pueden ser:
* Determinar un monto que no sea superior a las utilidades.
* Documentarse legalmentepara cumplir los requisitos de ley
* Respetar los planes prefijados
* Respetar las autonomías del departamento de cobranza judicial
* Hacer investigaciones necesarias para evitar incumplimientos y riesgos innecesarios. 

FASE ACTIVIDADES

PLANEACION
Solicitud del crédito
Definición de metas
Ordenar la información
Programar los contactos
Definir planes de acción
Programas alternativos ORGANIZACIÓN
listado de beneficios
Listado de objeciones
Listado de cartera
Circular con informaciones
Recordatorios al cliente
Seguimiento cercano
COMUNICACIONES
Registrar resultados del encuentro
Registro de decisiones tomadas
Comunicación en áreas afectadas

ACCIONES LEGALES
Envió oportuno de cartas
Seguimiento cercano
No dudar en proceder si amerita

PLAN DE COBRANZA: Cualquier plan que vaya a implementarse para las cobranzas debe contener características como:
a. Adaptable a las circunstancias.
b. Uniforme; aplicable a todos los casos.
c. Flexible; Que permita hacer diferencias entre los deudores.
d. Progresivo; que aumente segura y gradualmente la presión.

Existen tres clases de cobranza: Administrativa, Prejudicial y Jurídica. Debe existir un planpara cada una de ellas. De acuerdo al contexto, cada una de ellas debe elaborarse teniendo en cuenta las características propias que la conforman. Éste proceso, debe considerarse como esencial puesto que además de evitar pérdidas, incrementa la rentabilidad de la cartera de créditos. Puesto que el proceso de cobranza es tedioso, deben involucrarse varios departamentos de la organización, así como...