Foton


TALLER No.2


FRITO-LAY EMPACA EFICIENCIA CON COMPUTADORES MANUALES

En 1932, Elmer Doolin descubrió las hojuelas de maíz fritas, en un café cerca de la frontera mexicana y empezó a venderlas a los almacenes de víveres de Texas. Cuando él unió sus fuerzas a las del productor de papas fritas Herman Lay en 1960, nació Frito-Lay. Adquirida por PepsiCo en 1965, la compañía de refrigeriossiguió vendiendo maíz, papas fritas y otros bocados salados en la forma tradicional. El vendedor entraba al almacén con papel y lápiz en la mano, contaba y anotaba el número de cajas de cartón de cada clase de producto que se había vendido y que se necesitaba. Después de ser copiado y compilado a mano en la oficina regional de Frito-Lay, el trabajo se enviaba a la sede nacional de la empresa enDallas. Los vendedores gastaban horas en reunir esos informes y la compañía siempre era lenta para descubrir qué tan bien se estaba vendiendo un producto en un determinado almacén.

Hoy, los diez mil vendedores de Frito-Lay llevan un poderoso computador manual de la más avanzada tecnología que les permite procesar automáticamente cada detalle del pedido, facturación e información correspondiente amás de 100 líneas de producto en 250 tamaños diferentes. En la actualidad un vendedor de Frito-Lay revisa la sección de refrigerios para saber cuántas bolsas de hojuelas de maíz Fritos, hojuelas de tortillas Doritos y papas fritas Ruffles se deben reponer. Al registrar el pedido en el computador manual, el vendedor vuelve al camión de despachos, transmite el pedido del cliente e imprime una factura.Esa noche el vendedor se conecta con la oficina principal de la empresa que se encuentra en Dallas y reporta los datos del día. Al transmitir información para la ruta del día siguiente, el vendedor se informa que una próxima promoción de ventas requerirá el almacenamiento de un inventario extra y sabe que el precio de Doritos ha cambiado. Los representantes de ventas informan que ahora cuentancon cinco horas extras por semana para visitar a los clientes, tiempo que ates se dedicaba al manejo de papeles.

En el centro de datos en Dallas, los gerentes de Frito-Lay supervisan cada uno de los movimientos de los 4.500 millones de paquetes de refrigerios que se venden cada año, mientras efectúan su recorrido de la fábrica a las estanterías de los supermercados. Ellos pueden monitorear lasmarcas que hacen la mayor contribución a las ventas, el éxito que tienen las promociones, el espacio de estantería con el que cuentan los competidores y para qué productos e incluso saber que tan bien se están desempeñando los vendedores. Esta extraordinaria velocidad de transmisión de datos de ida y vuelta entre gerencia y personal de ventas significa que Frito-Lay responde con rapidez y exactitudal entorno de marketing. Por ejemplo, cuando las ventas de los refrigerios Frito-Lay comenzaron a descender en los mercados de San Antonio y Houston, los representantes de ventas informaron que las hojuelas de tortilla de maíz blanco de El Galindo estaban capturando el espacio en estantería perteneciente a los tostitos de la compañía. En sólo tres meses, Frito lanzó sus Tostitos de maíz blanco yrecuperó el mercado perdido. Un funcionario de la empresa afirmó que antes de tener un control automatizado, Frito-Lay hubiese gastado meses para saber cuál era el problema.



Al evaluar el impacto de la tecnología sobre Frito-Lay, los ejecutivos de la empresa con frecuencia mencionan los cambios positivos que han tenido lugar en la estructura organizacional. Los empleados de todos los nivelesde la compañía están ahora involucrados y disfrutan de poder. Con un acceso casi inmediato a una abundante información sobre marketing, los gerentes de nivel intermedio pueden –y se les estimula para que lo hagan- crear y dirigir programas locales de marketing. Para satisfacer las demandas de sus mercados individuales, los vendedores están autorizados para hacer cambios de precios en lugar de...