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Todos los expertos coinciden en lo mismo: antes de tomar una decisión así se debe hacer una reflexión para ver si existe hueco en el mercado para tu empresa. El posicionamiento en un mercado extranjero lleva tiempo y requiere dedicación y esfuerzo. Así que si decides que quieres internacionalizarte, todo tu equipo profesional debe estar implicado en el proyecto.
Elisa García Grande, Directora dela División de Iniciación a la Exportación y Formación Profesional en ICEX (Instituto Español de Comercio Exterior), hace especial hincapié en la importancia de que haya profesionales que sepan idiomas y estén dispuestos a viajar. "Es fundamental adaptar la estructura de la empresa al mercado exterior", señala.
Hay que pensar también en los efectos que puede tener la ampliación de los mercados;esto puede conllevar una diversificación que se traduzca en mayores ventas, una mejora de la organización y la eficiencia de la empresa, una menor dependencia a las variaciones del propio mercado interior, etc. Asimismo, debes anticiparte a los posibles aumentos de producción para saber si eres capaz de asumirlos.
La necesidad de internet como soporte para un negocio ha hecho que empresas comoMachinePoint, especializada en la compra-venta de maquinaria usada, se decidiera a exportar. "MachinePoint nació como una empresa de Internet donde la idea era beneficiarse de las nuevas tecnologías online para crear un punto de encuentro de toda la industria de la maquinaria usada a nivel mundial. Desde un principio nuestro modelo de negocio se concibió como internacional y sin fronteras", explicaCésar Rodríguez, CEO y Fundador de MachinePoint.
A veces la decisión de exportar se genera desde el primer momento, incluso antes de tener el producto. Es el caso de Thinkfish, una empresa dedicada al equipamiento para pesca deportiva. Su Director General, Luis Agüeria, cuenta que su decisión surgió en el mismo momento en que nació Thinkfish, "En nuestro caso el 99% de nuestro mercado esinternacional, por lo que toda la empresa se creó con este objetivo -naming, identidad corporativa, idiomas en los que la empresa iba a trabajar, etc.-, comenta"
Elisa García añade que, una vez tomada la decisión de exportar, el siguiente paso es decidir a qué mercado te vas a dirigir. “Debes elegir el país en donde quieres internacionalizarte y evitar picotear entre varios lugares, hay que decidirse poruno”, dice. También habla del necesario conocimiento del mercado, “estudia si tu producto tiene sentido en ese mercado en concreto”, y apunta hacia las oficinas comerciales como el lugar idóneo para orientarte sobre esto.
2A la búsqueda y captura de clientes.
Una vez que has tomado la decisión de salir al extranjero, debes concentrar tus esfuerzos en la localización de clientes.
Existen tresmaneras de contactar con posibles clientes en el extranjero: a través de distribuidores, de agentes comerciales o directamente con los clientes.
En Thinkfish es el distribuidor el que compra primero y quien le vende después al cliente final. "Los distribuidores en cada país los localizamos en asociaciones de empresas de equipamiento de pesca deportiva a nivel europeo y mundial, revistasespecializadas y buscando en Internet. Y la selección de los mismos fue basada en qué otras marcas de similar posicionamiento al nuestro llevaba cada candidato", apunta Agüeria.
Para la localización de clientes se pueden utilizar diferentes medios: Internet, correo y otros medios de comunicación, ferias y exposiciones comerciales, encuentros empresariales, misiones comerciales, visitas personales, etc…García Grande explica en qué consiste una misión comercial con el ICEX: “Durante una misión comercial vas con una agenda de contactos ya preparada y ves a tus potenciales clientes, visitas las empresas para presentarles tu producto. Cuando regresas a España, tienes que hacer un seguimiento y estar un poco encima de ellos, mimar al cliente en definitiva”.
Luis Agüeria cuenta que su medio de...