Fuerza De Venta

Fuerza de venta: Equipo de vendedores de la empresa.
Venta Personal: Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y compradorFunciones: Informar, Persuadir, Desarrollar actitudes (representar, crear imagen), Prestar servicio, captar y transmitir cambios en el mercado.
Importancia: Derivada de las propias funciones, Competenciareducida o intensa, en gral.
Dirección de Ventas
Reclutamiento, Selección, Formación y Motivación.
Retribución
Compensación Financiera: Cantidad fija o variable: Salario, Dieta, Comisión, Prima.Compensación no financiera: Desarrollo profesional o programa reconocimiento.
Características
Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa, selección target, potencial cierre venta.
Inconvenientes:Alcance limitado, Costo elevado, Exigencia de adiestramiento y formación.
Tipos
Lugar de realización venta: Venta interna o Externa.
Realización de propiedad con la empresa: Venta directa oindirecta.
Actividad principal realizada: Tomar o recibir pedidos, Conseguir pedidos, Realizar actividad de asesoramiento y apoyo.
Forma de Comunicación: Vía de Comunicación (cara a cara, vía telefónica),Tipo de vendedor-cliente (vdor-clte, vdor-grupo clientes, grupo vdor-cliente, grupo vdor-grupo clientes).
Objetivos Asignables a Vendedores
Requisitos: Precisos, Cuantificables, Alcanzables.Expresiones que pueden adoptar los objetivos: Volumen de ventas, nuevos clientes, gastos de ventas, rentabilidad, nº de visitas, distribución del tiempo.
Características personales del vendedor
AptitudesInteligencia: Matemática, verbal, razonamiento inductivo y lógico
Memoria
Personalidad: Responsabilidad, autoestima, creatividad, sociabilidad, dominación.
Habilidades
Presentación de ventasDirección general
Características Sociodemográficas
Etapa Proceso de venta personal
Prospección y valoración: Identificar a clientes y clasificar
Pre aproximación: Aprender lo máximo del cliente...