Fuerza De Venta

Capitulo 9: Capacitación de la fuerza de ventas
• Toma los recursos humanos, el personal de ventas y los desarrolla hasta convertirlos en miembros exitosos y productivos de un equipo de marketing. Los beneficios inmediatos de la capacitación en la fuerza de ventas son:
 Desarrollo más rápido de la fuerza de ventas
 Una mayor claridad del rol y de la satisfacción laboral
 Mejoramiento en lamoral

• Análisis de las necesidades de desempeño, análisis de las necesidades de capacitación, análisis de viabilidad
1.-Hacer una evaluación de las necesidades de la capacitación
2.- Determinar los objetivos de la capacitación
3.- Desarrollar el contenido del programa de capacitación
4.- Determinar la responsabilidad, el método de transferencia, el momento oportuno y la ubicación
5.-Preparar a los participantes en la capacitación
6.- Motivar a los participantes en la capacitación
7.- Reforzar la capacitación
8.- Evaluar la capacitación

• Programa de capacitación inicial en ventas: diseñada para el personal de ventas recién contratado, que es muy completo y que por lo común dura de 3 a 6 meses. Programa continuo en capacitación en ventas: para el personal experimentado, esbreve e intenso en su cobertura de temas especializados.

• A través del conocimiento de la empresa, del producto, de los competidores y de la industria, del cliente y del mercado, de las habilidades de venta y en tecnología.

• Una vez que se ha llevado a la práctica un programa de capacitación, es esencial evaluar su efectividad y determinar lo bien que se ha cumplido con sus objetivosgenerales y metas específicos.

Ejercicio

Es por parte de los 2, ya que ella tiene la responsabilidad de atender y tener otra opción para la capacitación y así hacerles saber de que forma es la idónea para la empresa, pero por otro lado, también es cuestión de los candidatos, ya que deben respetar y dejar hacer su trabajo a la capacitadora y si en algunos puntos no se está de acuerdo, hacerlemención y ver de qué forma puede existir retroalimentación por ambas partes.

2.- El de capacitación en grupo, individual y tradicional, en donde exista una retroalimentación deseable para la organización.

Dilema ético

1.- Que como consejo está muy mal, porque es antiético quererse aprovechar de la situación por la que pasan las personas, las cuales son más propensas a este tipo deinversionistas como el capacitador.
No se debería incluir en el programa de capacitación, porque es actuar con una ética muy poco deseable, que incluso podría ser un mercado fantasma o vacío si la gente se entera de las situaciones en las que se aprovechan.

2.- Si, y lo más probable serían comentarios negativos, ya que con el capital de cualquier cliente no se juega, y menos en las situaciones en lasque se quiere aprovechar el capacitador, que como comentario como su vida personal y como ha influido está bien, pero para darlo como consejo habla muy mal de su ética profesional.

Caso 9.1

1.-
Ventajas Desventajas
Los vendedores que poseen la categoría 4 recibirán mayores comisiones Puede que esos clientes desaparezcan debido a que no consumen muchas cajas
Se encuentra equitativamentedistribuido y con las mismas oportunidades para crecer La frecuencia con que se visita a los clientes no es proporcional a la comisión recibida

2.- No, debido a que las cuentas menores a pesar de ser muchas, existe la posibilidad de que dejen de consumir el producto pero por el contrario, son los que dejan mas comisiones porque representan la mitad de las ventas.
3.- Capacitación en cuanto aconsumo y como mantener los clientes existentes, de que forma hacerles llegar.
4.- Estabilidad de los clientes, incremento de consumo, extensión de la marca

Caso 9.2
1.- Carolina del Norte y no pertenece a la industria relacionada, y Georgina es la que tiene mayor concentración de plantas grandes con un número de empleos de 1405
2.- Aplicar un programa de capacitación similar al de la otra...