Fuerza De Venta

¿Qué es la fuerza de venta?
Es una prolongación de la empresa en el mercadeo, son los embajadores, los ojos, manos, son no por honor los únicos que generan ingresos a la empresa.
Características de un vendedor exitoso:
Automotivado para poder alcanzar buenos resultados.
Reconocimiento constante por los resultados logrados
Debe ser una persona que no necesite a la gente.
Debe crear lealtad entresus clientes.
Goza de libertad mientras obtenga buenos resultados.
Debe cumplir con las metas o cuotas a corto plazo.
Características de un Gerente exitoso:
Cuidadoso y no presiona a sus vendedores para obtener resultados.
Deja que las cosas maduren espontáneamente.
Debe aprender a dar el reconocimiento y aceptar un papel secundario
Debe adoptar por un largo plazo sobre el crecimiento de laempresa y desarrollo del personal..
Debe convertirse en servidor de otras personas.
Debe crear lealtad hacia la compañía.
¿Cómo se recluta la fuerza de venta?
A través de 2 grandes fuentes que están condicionada por los recursos, el tiempo y la discreción.
Las fuentes son:
Fuentes Internas
Fuentes Externas
Fuentes Internas: Dentro de la compañía relacionada son fuentes que tienen que ver con el procesode venta o mercadeo.
Ejemplos. Merchandisers que pasan a ser vendedores (solamente los más audaces)
Familiares de empleados y clientes.
No relacionados: personal que no está en venta pero están relacionados.
Ejemplos: Secretarias, mensajeros, conocen los productos pero no conocen la competencia
Departamento de producción.
Todo lo antes indicado supone para la empresa discreción, economía yrapidez, lo más importante de estos puntos es la discreción, para que no tenga infiltrados.
Fuentes Externas: Son personas que no están vinculadas con la empresa
Por ejemplo la prensa, simplemente publica un aviso de prensa “buscamos vendedores con tales y tales perfiles envíanos tu curriculum a tal dirección”.
Tenemos 2 posibilidades:
1. Identifico a la empresa: estamos vulnerables.
2. No identifica ala empresa: nadie sabe quien soy tiene desventajas
(no es rápido ni discreto) hay que revisar currículos.
2. Agencias de Empleo: llevan registros de elegibles
Desventajas: no es discreto porque es penetrable.
Ventaja: es más rápido porque trabaja sobre un universo más pequeño
3. Los Head Hunter (caza talentos)
Ventaja: más discreto que agencia de empleo.
Desventaja: Es caro y se mueve sobre ungrupo limitado.
4. Mecanismo de Pirateo requiere esfuerzo, constancia y recursos
El reclutamiento del vendedor: se realiza a través de (las fuentes internas) nuestro vendedor estrella.
El vendedor se encarga de constatar varias personas que estuviesen relacionadas al área de publicidad exterior. Nuestro vendedor constata a 03 personas que han tenido éxito el tiene una amplia experiencia en las ventasde publicidad exterior, el les planteo la idea de trabajar en una empresa joven, innovadora, abierta a los cambios y los invito a realizar este método (fuente interna) por ser consideraciones fuente confiable economía y rápida.
Solicitud de Empleo:
Luego que nuestro vendedor capta a estas 03 personas, estas llenan una planilla de solicitud de empleo, como se muestra a continuación:
Esta planillasuministra a nuestra gerencia de comercialización en forma general, información personal, educación, datos de empleos anteriores, referencias de estas personas que optan por el cargo.
La entrevista personal: Después de una información general a través de la planilla de solicitud de empleo citamos a nuestras 03 personas a una entrevista de profundidad. Esta primera entrevista se realizó con elgerente de comercialización, hablando libremente sobre un tema propuesto para estimular al entrevistado.
En esta primera entrevista las emociones, sentimientos reconoce principalmente las emociones, sentimientos, y opiniones de los candidatos.
Estas características se van observando a medida de que se va desarrollando la entrevista.
Además se le realizó una presentación de la compañía, resaltando los...