Fuerza de ventas

Fuerza de Ventas
Objetivo: Al finalizar la unidad el alumno comprenderá la importancia de la fuerza de ventas, como organizarla y como motivarla

Función de Ventas
Generadora de recursos Ninguna otra actividad o función de una empresa comercial es más importante para su viabilidad que la función de ventas

La Imagen Pública de las Compañías
El departamento de ventas sirve como el puntode exposición de una firma ante sus clientes, potenciales y el público en general. Los miembros de la fuerza de ventas son los representantes de la compañía. Su honradez, conocimientos y personalidades, así como su eficacia en el trabajo, pueden transmitir una buena imagen de la compañía, una imagen mediocre, o algo peor: una imagen negativa.

CONCEPTO, FUNCIONES, IMPORTANCIA Y CARACTERÍSTICASDE LA FUERZA DE VENTAS
Concepto: Equipo de vendedores de la empresa Forma de comunicación interpersonal en la que se produce una comunicación oral en doble sentido entre vendedor y comprador - Informar - Persuadir - Desarrollar actitudes (representación, crear imagen) - Prestar servicio - Captar y transmitir cambios en el mercado (invest. de mcdos.)

Funciones:

Importancia:

Derivada de laspropias funciones Depende de la situación competitiva y del nivel de demanda: - Competencia reducida y demanda elevada: poco importante - Competencia intensa: sumamente importante En general: + importante en mercados. industriales o interorganización. Características: Ventajas: Flexibilidad, Comunicación directa (aclarac. dudas, ...), Selección target, potencial cierre de la venta.Inconvenientes: Alcance limitado, coste elevado (en algunos casos), exigencia de adiestramiento y formación

TIPOS DE VENTA PERSONAL
Lugar de Realización de la venta Relación de Propiedad con la emp. Actividad principal realizada Forma de Comunicación Venta Interna Venta Externa

Venta Directa Venta Indirecta

Tomar o recibir pedidos Conseguir pedidos Realizar activid. de asesoram. y apoyo
-“Cara acara” - Vía telefónica Vía de Comunicación -Otros medios interactivos - Vdor - Cliente Tipo de vendedor-cliente - Vdor – Grupo Clientes - Grupo Vdores – Cliente - Grupo Vdores – Grupo Clientes

VISIÓN GENERAL DE LA DIRECCIÓN DE VENTAS
Ambiente Estrategia de MK Actividades Direc. Vtas.
Gestión de cuentas

Determinantes rendim. Vdor.
Percepción del Vdor. sobre exigencias de Trabajo, rol ypercepciones: Exactitud ambigüedad conflicto

Resultados

Control

Ambiente Externo: - Clientes potenciales - Competencia - Restric. leg. - Tecnología - Rec. Naturales - Sociedad

Organiz. Fuerz. Vtas. Planif. Vtas.: Previsión demanda, cuotas y presupuesto - Mcdos. Obj. - Productos - Precios - Canales dist. - Publicidad - Prom. Vtas. - Personal de Vtas.

Despliegue: Diseño territorial derutas Supervisión Selección personal vtas.
Formación vtas.

Ambiente Organizativo: - Objetivos - Rec. human. - Rec. financ. - Capac. Produc. - Capac. I + D

Actuación: Aptitud
Habilidades

Motivación: Sistemas de compensación Programas de incentivos

Nivel de motivación

Volumen Vtas. % cuotas Gtos. Vtas. Rentabilidad Sv. Cliente Informes

Evaluación y control del rendimiento: Ventas.Costes Evaluaciones personales

Gestión de ventas (I)
Paso 1. Prospección y valoración
Identificar a clientes interesados y clasificar a los clientes potenciales Aprender lo máximo posible sobre el cliente potencial y sobre sus compradores Determinar cómo entrar en contacto con el comprador, con objeto de establecer una relación que comience bien desde el principio Contar la “historia” delproducto al comprador, siguiendo el enfoque de la técnica AIDA utilizando el sistema de enfoque de caraterísticas, ventajas, beneficio y valor

Paso 2. Pre-aproximación

Paso 3. Aproximación

Paso 4. Presentación y demostración

Gestión de ventas (II)
Paso 5. El tratamiento de las objeciones
Averiguar, clarificar y reflexionar sobre las objeciones del comprador

Paso 6. Cierre

Tratar...