Fuerza de ventas

Evaluación y control de la fuerzas de ventas

CONTENIDO

Pág.

1. INTRODUCION 4
2. OBJETIVOS 5
3. EVALUACION Y CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 6
4. DEFINICION DE EVALUACION 6
5. FACTORES QUE GENERALMENTE SE EVALUAN 6
6. EVALUACIONES CUANTITATIVAS 7
7. EVALUACION CONDUCTAL 8
8. DEFINICION DE CONTROL 9
9. ELEMENTOS QUEDETERMINAN EL GRADO DE CONTROL 10
10. FASES DEL PROCESO DE CONTROL 11
11. ESTANDARES DE CONTROL 12
12. METODOS DE CONTROL DE LA FUERZA DE VENTAS 14
13. CONCLUSIONES 17
BIBLIOGRAFIA

1. INTRODUCCION

Se puede afirmar que el control sobre la fuerza de ventas se convierte en un factor clave del éxito comercial; y ello como consecuencia de la necesidad delas empresas de poder contar con un equipo comercial que garantice ventas crecientes, adecuadas, confiables y que consigan un alto grado de satisfacción del cliente.
se puede afirmar que para que la fuerza de ventas tenga éxito, ésta deberá llevar a cabo nuevas tareas y funciones que incluyen, entre otras, el trabajar de forma coordinada con miembros de otras áreas funcionales, mantener relacionesestrechas con los clientes, desarrollar habilidades que le permitan obtener información de sus clientes y poder crear ventajas competitivas en el largo plazo Será tarea de la dirección de ventas velar por que dichas tareas sean llevadas a cabo, alcanzándose los objetivos marcados por la empresa y consiguiendo la satisfacción y lealtad de los clientes.
Al mismo tiempo, estos cambios en el rol delvendedor implican determinados cambios en los sistemas de remuneración, formación y evaluación, aspectos todos ellos relacionados con la dirección de ventas. En este contexto, ¿qué variables debe controlar la dirección de ventas de la empresa? La respuesta a esta pregunta debe hacerse dentro del proceso habitual del management de cada una de ellas. De manera específica, cabe afirmar que en lamayoría de las empresas, el control del trabajo de los vendedores es una de las tareas más importantes a realizar dentro de un departamento de ventas, especialmente por parte del director de ventas, debido a dos factores fundamentales. Por una parte, existe la necesidad de conocer el potencial de la fuerza de ventas de la empresa como base para evaluar su trabajo, fijar sus objetivos y planificar lasactuaciones futuras. En segundo lugar, el tipo de trabajo permite la autonomía de las personas y en ocasiones produce dispersión en los esfuerzos.

2. OBJETIVO

Debido a la escasa literatura que analiza el tema de la evaluación y el control de la fuerza de venta de las empresas, el principal objetivo del presente trabajo está relacionado con la necesidad de examinar las variablesutilizadas, por las empresas, para llevar a cabo la evaluación y el control de su fuerza de ventas. Para alcanzar dicho objetivo, realizamos una investigación exploratoria, ya que nos permite acercarnos a la realidad empresarial, aunque relega a otro plano la generalización de los resultados.

Así planteamos dos subobjetivos, uno relacionado con el análisis de las variables utilizadas por los directoresde ventas y otro con el nivel de importancia de dichas variables.

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* 3. Evaluación Y Control De La Fuerza De Ventas

Evaluación y control de la fuerza de ventas es La última función del proceso de administración de ventas consiste en evaluar y controlar a la fuerza de ventas. Es en este punto que se evalúa a los vendedores respecto a si cumplieron los objetivos de venta ysiguieron las políticas de administración de cuentas. Se emplean medidas tanto cuantitativas como conductuales para evaluar diferentes dimensiones de las ventas.

4. DEFINICION DE EVALUACION

Consiste en la realización de una comparación de lo realizado durante un período determinado por un empleado contra lo que la organización en la que trabaja considera el desempeño ideal para ese...