fuerza de ventas





ADMINISTRACIÓN DE CUENTAS POR COBRAR.
La administración de las cuentas por cobrar Forma parte de la administración financiera del capital de trabajo, que tiene por objeto coordinar los elementos de una empresa para maximizar el patrimonio y reducir el riesgo de una crisis de liquidez y ventas, mediante el manejo óptimo de variables tales como políticas de crédito comercial concedido aclientes y estrategia de cobros. Generalmente en la empresa la inversión en cuentas por cobrar representa una inversión muy importante ya que representan aplicaciones de recursos que se transformarán en efectivo para terminar el ciclo financiero a corto plazo.
La ejecución adecuada de una buena política de créditos es fundamental para la administración exitosa de las cuentas por cobrar
Paraconservar los clientes y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas encuentran que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de crédito similares.
Las ventas a crédito, que dan como resultado las cuentas por cobrar, normalmente incluyencondiciones de crédito que estipulan el pago en un número determinado de días. Aunque todas las cuentas por cobrar no se cobran dentro el periodo de crédito, la mayoría de ellas se convierten en efectivo en un plazo inferior a un año; en consecuencia, las cuentas por cobrar se consideran como activos circulantes de la empresa.
La administración de cuentas por cobrar representan el crédito queconcede la empresa a sus clientes con una cuenta abierta. Para conservar los clientes (actuales) y atraer nueva clientela, la mayoría de las empresas manufactureras encuentra que es necesario ofrecer crédito. Las condiciones de crédito pueden variar entre campos industriales diferentes, pero las empresas dentro del mismo campo industrial generalmente ofrecen condiciones de créditos similares.
Como lamayoría de las empresas manufactureras encuentran que las cuentas por cobrar representan gran parte de sus activos circulantes, normalmente se presta muchísima atención a la administración de estas cuentas.
Ejemplo:
La Industria Pesquera representa una actividad importante para la economía , no solo por ser contribución a la alimentación de la población, sino también por su aporte de ingresospara la economía del país.
La Empresa Pesquera Industrial de Cienfuegos "EPICIEN" dedicada a capturar, industrializar y comercializar de forma mayoristas y en ambas monedas especies de plata forma, así como productos derivados del procesamiento empresarial, vende más del 90% de sus producciones a crédito, por tanto, realiza una fuerte inversión en cuentas por cobrar.
Se deriva entonces que todaslas empresas con estas características deben contar con una herramienta eficaz que le permita analizar esta inversión.
Esta empresa no cuenta con ninguna herramienta que le permita tomar decisiones al respecto. Teniendo en cuenta lo anterior, se realiza el presente trabajo en esta empresa, derivado de la ausencia de una herramienta que le permita tomar decisiones adecuadas en materia de cuentas porcobrar. Se parte entonces de la hipótesis de la necesidad y posibilidad de conformar y aplicar un procedimiento basado en las técnicas seleccionadas en la organización EPICIEN que tiene objetivo general brindarle a la entidad una herramienta eficaz para la administración de sus cuentas por cobrar que le permita tomar decisiones al respecto.
Los objetivos específicos son:
Determinar el porciento de los clientes que representan más del 80% de las inversiones cuentas por cobrar.
Determinar dentro del grupo de clientes A cuales incumplen por lo general sus compromisos de pago.
Analizar que efecto tendría sobre la utilidad de la empresa, la cancelación de los contractos a estos clientes pocos serios.
Desarrollo.
3.2 Procedimiento para el análisis de la inversión en cuentas por cobrar...