fuerza de ventas

ESTRUCTURA DE LAS FUERZAS DE VENTAS
En toda organización de ventas debe existir una estructura que defina cuales son las funciones que debe desempeñar cada puesto y de las líneas de comunicaciónjerárquica.
Para fines de la administración de ventas, entenderemos dos tipos de estructura: Horizontal y Vertical.
La manera de entender las diferencias, se puede explicar en dos conceptos: Nivel deespecialización y Nivel de control y administración.
Administración de la fuerza de ventas
Consiste en el análisis, planeación, implantación y control de las actividades de la fuerza de ventas.Incluye establecer objetivos y diseñar estrategia para la fuerza de ventas.

ESTRUCTURA HORIZONTAL DE LA FUERZA DE VENTAS
No existe una única forma conveniente para dividir actividades de ventasentre sus integrantes. Decidir cual es la mejor organización de ventas para una empresa dependerá de sus objetivos, estrategias y tareas.
A medida que el entorno, los objetivos o el marketingestratégico de la empresa vaya cambiando, la organización de su fuerza de ventas también tendrá que transformarse.
Retomando lo que se comentó anteriormente, el nivel de especialización define este tipo deestructura.
La fuerza de ventas va especializándose por
1) Geografía
2) Tipo de producto
3) Tipos de clientes
4) Función de ventas o una mezcla de todas.
Tipos de vendedores. Existen dostipos de vendedores o intermediarios más comunes a los que recurren los fabricantes para realizar las tareas de ventas:
Representantes de ventas
Agentes de ventas



Representantes de ventas. Tienenlas siguientes características.
1. Son intermediarios.
2. Venden parte del producto
3. Se firma contrato de largo plazo.
4. No tienen la propiedad de los bienes que venden.
5. No disponenfísicamente del producto.
6. Las comisiones son su único ingreso.
7. No tienen facultad para modificar instrucciones: precios, condiciones, etc.
8. Cubre un territorio específico y limitado.
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