fuerza de ventas





TEMA:
Liderazgo de la Fuerza de Venta.


INTRODUCCION
En el presente trabajo denominado LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTA damos a conocer y evidenciar la importancia de la fuerza de venta en una empresa u organización en aras de obtener utilidades y ser líderes en el mercado, por medio de la motivación de recurso humano, identificaremos lo que es un líder y cómo impacta este en lafuerza de ventas de una empresa evidenciaremos como se estructura la fuerza de ventas así como las funciones que esta desempeña cotidianamente.




OBJETIVOS

General:
Estudiar el comportamiento de las fuerzas de venta en las empresas, a través del liderazgo de los de los gerentes de ventas, para concretar sus objetivos particulares de ventas.
Específico:
Evidenciar cual es elcomportamiento de las fuerzas de venta en las empresas, a través del aprovechamiento al máximo de nuestra fuerza de ventas con una efectividad y eficiencia por medio del liderazgo del gerente de ventas.






LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTA

Definiciones:
Liderazgo:
Es el conjunto de Habilidades gerenciales o directivas que un individuo tiene para influir en la forma de ser de las personas o enun grupo de personas determinado, haciendo que este equipo trabaje con entusiasmo, en el logro de metas y objetivos.
También se entiende como la capacidad de tomar la iniciativa, gestionar, convocar, promover, incentivar, motivar y evaluar a un grupo o equipo. En la administración de empresas el liderazgo es el ejercicio de la actividad ejecutiva en un proyecto, de forma eficaz y eficiente, seaéste personal, gerencial o institucional (dentro del proceso administrativo de la organización).
El liderazgo entraña una distribución desigual del poder. Los miembros del grupo no carecen de poder; dan forma a las actividades del grupo de distintas maneras. Aunque, por regla general, el líder tendrá la última palabra.
Fuerza de ventas:
Es todo aquel sistema de información usado en mercadotecniay en administración que automatiza algunas funciones de ventas y de administración. Se combina con frecuencia con un sistema de información de mercadotecnia, en cuyo caso se denomina sistema CRM (Customer Relationship Management). Son las herramientas con las que se cuenta para llegar a los clientes potenciales.
Las ventas de una empresa es el conjunto de recursos (humanos o materiales) que sededican directamente a tareas íntimamente relacionadas con ella. La disciplina administrativa encargada de organizar esos recursos es la dirección de ventas. Por tanto, la dirección de ventas se dedica a definir
estratégicamente la función y objetivos de la fuerza de ventas, crear el plan de ventas e implantarlo, seleccionar a las personas del equipo, formarlas, remunerarlas, ofrecerlesincentivos, controlarlas y adoptar las medidas de reconducción necesarias para la consecución del objetivo.
La fuerza de ventas debe estar integrada en un plan integral de mercadotecnia para ayudar a mejorar la contribución de la mercadotecnia en la empresa y que la información fluya desde el mercado a la empresa y viceversa.
LIDERAZGO DE LA FUERZA DE VENTA
La fuerza de ventas de una compañía es el puntode contacto más importante con el cliente y es el que mayor impacto tiene en los resultados. Para muchas compañías no solamente el más caro de sus activos, sino también el más complejo. El diseño de esta fuerza de ventas merece una especial atención ya que tiene un impacto directo en costos, ingresos y cobertura de clientes.

Objetivos de la fuerza de ventas:
Los objetivos de la fuerza deventas deben basarse en el carácter de los mercados principales de la compañía y en la posición que desea ésta en estos mercados. Las ventas de persona a persona son el contacto y herramienta de comunicación más costosos que utiliza la compañía.
Por otra parte, las ventas de persona a persona son también la herramienta más efectiva en las etapas del proceso de compra, como la educación del...